先發(fā)有先機，后發(fā)怎么辦？

廠商互動中，自古就“行大欺客、客大欺客”。有規(guī)模就有優(yōu)勢？未必，涂料企業(yè)很少能與家具企業(yè)平等過，盡管前者的規(guī)模要大得多。

但是，總有一些人能改變這種規(guī)則，仍以當(dāng)年經(jīng)歷過的家具“油改水”為例。

白玉蘭是家具行業(yè)第一家“油改水”技改成功的，因此成為行業(yè)標(biāo)桿；整個技改過程又是沈總主導(dǎo)的，沈就成了家具水性工藝的“教父”。

我的「白玉蘭是如何做油改水」文章上線后，至少5-6家涂料企業(yè)聯(lián)系我，要我與沈總打一招呼或安排一次見面。

我每次到白玉蘭，總能看到兩家著名涂料商之間的“有趣互動”，或互相發(fā)功、或聯(lián)手將潛在對手排除在外。

這就是商業(yè)！

資源有限，白玉蘭只有一家。當(dāng)優(yōu)質(zhì)家具商都名花有主，其他的涂料商怎么辦，難道只有搶一條路？

某人在白玉蘭門口苦等，老板終于被這種鍥而不舍的精神感動，這只是激勵新員工心靈雞湯，盡管有效，但畢竟不能當(dāng)成大廠的SOP。

跳開三界，格局煥然一新。

作為后發(fā)之人，大寶跳三界，從家具商的角度看油改水：技改會遇到哪些問題，怎樣設(shè)備方案解決這些問題，方案落地過程中又會遇到哪些問題，如何解決…….

他們在大嶺山（東莞）自建立一條化水性測試線，這條線有傳輸部分、有干燥部分、有噴涂部分，甚至還有污水處理。

每一部分都有獨立模塊，可任意組合。干燥部分部分就有遠(yuǎn)冷紅外干燥、微波干燥、UV、LED、納米電解立體。

以前，涂料商只談涂料，設(shè)備商只談設(shè)備，軟件商只談軟件。跳開三界，格局自然煥然一新。

1、家具老板方便了

水性工藝的源頭在國外，以前老板要遠(yuǎn)赴重洋，去歐美考察，現(xiàn)在到東莞就可以了；

以前，老板要挖空心思，偷偷摸摸潛入別人工廠，道聽途說，遇到不明白的，不敢問，研究了半天，還是別人當(dāng)時的方案；現(xiàn)在到東莞，看得堂堂正正，問得清清楚楚，甚至還能帶樣品過來打樣。

以前，看設(shè)備到設(shè)備廠，看水處理到水處理公司，一次只能環(huán)節(jié)，只見樹木，不見森林。現(xiàn)在，你能看到是這條線，安排得好，所有環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人都在。想怎么問，就怎么問。

2、銷售方式改變了

以前，涂料銷售員在家具廠，進不了門、見不到人、講不到話…..時間與銷售費都浪費在“等”字上。現(xiàn)在，家具企業(yè)商預(yù)約參觀，銷售方式簡單了。

3、產(chǎn)業(yè)生態(tài)形成了

以前，涂料、設(shè)備、軟件，各人做各家生意，進水不犯河水；現(xiàn)在，各人都把自家客戶帶進大寶流量池，大家一起接待，互相幫襯。家具水性工藝的大寶生態(tài)就形成了。

大寶不是中國家具業(yè)第一家做油改水，可是，后發(fā)之人走了一條不尋常的路。主導(dǎo)建成一條水性測試線，更多家具企業(yè)愿意過來交流，銷售方式改變了、大寶生態(tài)圈（朋友圈）形成了。

因為主導(dǎo)、才能主動、才有先機。我期待能總結(jié)出更多類似案例來。