單刀赴會的背后

江東是人家地盤，這是講專業、按資排輩；江東群英會，你憑什么單刀赴會，憑什么比內行更內行。

我常常拷問自己的問題！

方外之人，我旁觀者清；我是外行，有好奇心；我敢問、會問、愿反復問。仍舉“油改水”案例。我寫過至少6篇XX是如何做油改水，很多涂料企業請我去拜訪，要我幫他們寫一下。

旁觀者清，涂料企業兩頭：樹脂-涂料的上游原料被國外大公司控制；下游家具廠的企業被設備商控制。水性工藝涉及水，水的處理工藝至關重要，而這是由設備決定的。

爭奪優勢家具商，為其提供配方服務，盡最大可能把同行排除在外，涂料廠的業務其實就是這么回事。

所以，當我聯系他們采訪時，很少有人愿接待；當我在家具廠訪問后，文章上線后，至少會兩三家聯系，告訴我自己才X家具廠的真正涂料的供應商，要我把他們加進去。

過度營銷背景下，涂料企業的機會在哪？

歸納總結！把自己做過項目歸納總結，找出共性東西，寫成案例，然后廣泛傳播，用案例培育市場，而不是封閉與詆毀。

到處是金子，沒人想提煉。

大多人不懂這個道理，把精力浪費在展會與發布會、自吹自擂，配方多好、服務能跟上。

銷售問題的解決方案，通常不是在銷售層面。所以，當我推開涂料廠的大門，與技術中心與銷售人員交談過，我仿佛看到他們身上都是金子、只是純度不高，提煉一下就OK了。

而提煉方法就是問題。

未完待續