雙鐵三角指的是：在服務接待（三倍服務）和報價環節（三級報價）均由三個人搭配默契配合為消費者服務，從而實現快速訂單的目標。

二、為什么要打造雙鐵三角？

賣貨這么久，你有沒有總結過，客戶為什么會成交？

成交=喜歡/認可+感覺便宜

1.如何讓客戶喜歡/認可我們的產品和服務？

術業有專攻：專業的人做專業的事

三倍服務：三個人服務好一個客戶

導購（負責講解產品、聯絡感情、拉近距離）

設計（負責全屋空間手繪布局，提供裝修建議，用專業取得信任）

店長（負責最后的談單和放價 ）

2.如何讓客戶感覺便宜？

一場砍價會為什么簽單破千？水分被擠干了，價格不可能再低了。

那我們要做的就是：千方百計，給客戶創造2-3次的砍價機會

讓客戶成為砍價高手！

導購（第一次讓價）

店長（第二次讓價）

經理（第三次讓價）

三、如何打造及運用雙鐵三角？

導購（負責講解產品、聯絡感情、拉近距離）

設計（負責全屋空間手繪布局，提供裝修建議，用專業取得信任）

店長（負責最后的談單和放價 ）

三倍服務接待鐵三角一店多組模式：

三倍服務接待鐵三角配合解決三大問題：

填了不量（不讓上門）

量了不來（量了不來看方案）

來了不定（看了方案不下定）

01填了不量（不讓上門）

分析：

1、接待時間短，銷售為了湊量尺數而產生量尺客戶。

2、量尺價值及設計師沒有包裝好。

3、沒有獲得客戶好感及信任。

應對：

1、店長對派尺要進行嚴格審核

2、統一包裝話術

3、做好留店一小時的培訓及演練

02量了不來（量了不來看方案）

分析：

1、客戶不在現場

2、量尺現場溝通不專業

3、電話邀約技巧缺失。

應對：

1、導購、設計師、店長跟客戶強調要求到現場及說明重要性。

2、店長要求導購和設計師必須一起上門量尺

3、店長對電話邀約中的常見難題組織導購和設計師進行針對性的培訓和演練

電話邀約七大難題應對技巧及話術：

1、邀約客戶的時間不合適

2、客戶推我們的時間

3、客戶不肯給我們時間

4、客戶自己來不了

5、客戶嫌太遠不肯來要求直接發圖

6、客戶說發圖如果看了沒問題就立刻下定

7、客戶一直問你方案的具體價格

03來了不定（看了方案不下定）

分析：

1、超出預算

2、對設計師方案不滿意

3、感覺價格貴了

應對：

1、導購和設計師前期對客戶的需求做好充分溝通

2、做好兩套方案效果圖并做PPT，店長組織導購設計師提前熟悉方案并演練

3、做好三級報價加黃會超老師( 黃財神)個人微信:469846900   抖音號：hcs88

三級報價報價鐵三角：導購-店長-經理

導購（第一次讓價）

店長（第二次讓價）

經理（第三次讓價）

第一次讓價（導購）

導購五件事

1、消除價格敏感

這套櫥柜多少錢？

我們是定制產品，價格從幾千塊到幾萬塊都有，看您選的板材和選的什么配置。這套柜子上次有個客戶3米多的，原價兩萬多，做活動才一萬多。

這個柜子多少錢一米？

我們的價格從一千多到一萬多都有，都是根據您的風格，選的板材來配置，比如說這一種風格，我們有好幾種板材可以實現，價格差異還是很大的。

有無活動？

我們店面正好在做活動，您喜歡哪種風格，我給您介紹一下。我們活動馬上就開始了，您先看好喜歡哪種款式和風格。我們活動剛剛結束，您看看喜歡哪一種，我想想辦法給您申請活動價

2、塑造價值

塑造品牌價值

從歷史、銷量、規模、市值、形象代言人的維度進行塑造，通過視頻、展架、燈箱、圖冊等形式呈現

塑造環保價值

十環認證證書、甲醛檢測報告

塑造產品價值

門板實驗、門鉸實驗、臺面實驗、工法展示墻、競品細節對比、視頻

塑造服務價值

金保姆/金管家服務見證墻、安裝520心服務現場見證、三個唯一承諾書

3、手繪布局

4、兩套報價

5、扛住價格

策略：

死守正常銷售折扣或套餐價

不允許送大禮包或高價禮品

目的：

1.制造最低價的表象，讓客戶感受到降價優惠的難度！

2.給后面出場的人留出被砍空間

您考慮的是什么？

我們這個品牌你感覺怎么樣？

我們的產品和方案您還滿意嗎？

我剛剛的服務您還滿意嗎？

是不是今天幫您把價格問題解決了，您就能定下來了？

好的，那這樣，我去跟我們店長申請一下，他的權限肯定比我大。

第二次讓價（店長）

關鍵點

導購包裝店長身份

導購說明客戶情況

店長鎖住套餐價

店長做好價格包裝（套餐外放折扣/百貨電器特殊價格/免費升級）

導購：王店長，不好意思打擾了，這是我的客戶張姐，張姐，這是咱們王店長，我們王店長已經做了五六年，是我們的領導也是我們標桿。

客戶：王店長您好

店長：張姐您好

導購：王店長，是這樣的，張姐這邊產品方案和服務都挺滿意的，現在就是價格希望再低一些，您能不能幫忙再給點優惠。

店長：好的，張姐您請坐，我先看下算的價格。我看了下您的這個價格，直接按公司總部補貼來算的，已經很低了，這個套餐價，是一分錢都動不了了，超出部分折扣，我倒是可以想想辦法，但也少不了太多了

客戶：價格能少多少

店長：這樣，今天定的話，這個地方我幫您申請，給您7.5折，其他客戶都是8折定的，小蔡，把我們定了的單子給我們姐看下。

導購：好的店長

店長：姐，我再給您少點，這個電器，原價4999的烤箱，折完3700元，這個地方直接給您2999元/臺，先給姐開個單吧，其他的找我簽字申請

第三次讓價（經理）

關鍵點

店長扛住價格

導購唱雙簧

店長包裝經理身份

店長說明客戶情況

做好價格包裝（保密協議/樣板房協議價/內部員工團購價）

客戶：價格還是太高了，給我7折，7折我就定了

店長：真的給不了，你們這個價格已經很低了，其他人都是8折成交的

導購：店長，張姐是很有心想要買的，您就幫幫忙吧，求求您了

店長：這樣吧，我去跟經理申請一下，但是不要期望太高，因為這價格之前都是沒做過的，已經是最優惠了。

導購：謝謝店長，張姐，我們經理給的價一定是最低的，能做的一定會給您做的。

店長：陳經理，打擾了，這位是我們的客戶張姐，張姐，這是我們的負責人陳經理。

經理：張姐好

客戶：陳經理好

店長：是這樣的，張姐這邊產品方案和服務都挺滿意的，現在就是價格想要七折，您看能不能做。

經理：什么？7折？這個折扣我們是從來都沒做過的呀。

店長：我知道，但是我看到張姐誠心要買，所以想您這邊看看有沒有辦法幫幫忙。

經理：這樣子啊，張姐，這樣吧，我看店長和小蔡跟您也聊了這么久了，您也很誠心要買，但是由于7折確實從來沒做過，這次就破個例，但是需要您簽個保密協議，不能把這個折扣泄露給其他人，如果一旦發現泄露出去，我們是要收回這個折扣的，您同意嗎？

客戶：好的，沒問題

經理：小菜，帶客戶去辦手續，簽協議的時候讓我簽個名存檔。

導購：好的陳經理，太感謝您了。