整木定制銷售：6個(gè)時(shí)機(jī)出現(xiàn)，馬上成交！

時(shí)間：2023-08-15 12:35:22 瀏覽：次

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導(dǎo)讀：銷售很難嗎？摸清了套路其實(shí)也不難，上述幾種時(shí)機(jī)，我們每個(gè)店員一定把握住，到機(jī)會(huì)來的時(shí)候就一把抓住進(jìn)行“收網(wǎng)”。

顧客提出價(jià)格的問題

價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題。

送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，我們說：“姐，您看這產(chǎn)品型號(hào)，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？”講完要接一句話：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。

很多導(dǎo)購會(huì)問，那顧客會(huì)不會(huì)覺得我們很急？所以，話術(shù)設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。不是說現(xiàn)在，是待會(huì)兒。

顧客說：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧。”接下來你就不要待會(huì)兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)。”

價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的！我們經(jīng)常看到導(dǎo)購都是這樣錯(cuò)誤處理的:

導(dǎo)購：“姐，您看這衣柜，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？”

顧客：“你說的也對(duì)，不過......”然后導(dǎo)購跟顧客圍繞那七八個(gè)問題一直在兜圈。

為什么一直兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單環(huán)節(jié)。

詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)細(xì)節(jié)

顧客問到這個(gè)問題，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了。

導(dǎo)購：“我們?nèi)欢Y拜包退，一個(gè)月包換，保留小票就可以了”“這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：”講完以后，記得最后給顧客一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

顧客計(jì)算數(shù)字

顧客：“那你總共加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢啊？”

導(dǎo)購：“折扣打下來是1980。”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“啊！這么貴啊！”然后導(dǎo)購：“啊，怎么還有問題啊！”

你不去結(jié)束，你要等顧客主動(dòng)說：“買單吧！”？

每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過程中損失的業(yè)績。

顧客屢次問到同一個(gè)問題

顧客：“你覺得這個(gè)真的好看嗎？”

導(dǎo)購：“真的好看，”

顧客：“可是我覺得好像太柔了。”

導(dǎo)購：“不會(huì)的……”

顧客：“可是萬一不好看怎么辦？”

導(dǎo)購：“您放心……”

顧客：“我還是很擔(dān)心嘞！”

導(dǎo)購急的都想殺了她。心里面在想：你到底要問多久啊！什么原因造成的？因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€(gè)問題是結(jié)束的信號(hào)！

聰明的銷售都是在第二個(gè)問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，和您家的布局很搭。”緊跟一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

提醒：屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束銷售。

為什么顧客一直問？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了！你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問。

雙手抱胸陷入沉思

顧客雙手抱胸沉思，表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。

這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯ǎ褪窃陬櫩偷闹獠浚p輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。

詢問同伴的看法

有時(shí)候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”，這就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。

這時(shí)候我們要做的就是主動(dòng)的結(jié)束銷售，把那句話趕緊講出來。

銷售很難嗎？摸清了套路其實(shí)也不難，上述幾種時(shí)機(jī)，我們每個(gè)店員一定把握住，到機(jī)會(huì)來的時(shí)候就一把抓住進(jìn)行“收網(wǎng)”。

每人每天多留幾個(gè)客戶多賣一個(gè)產(chǎn)品，對(duì)我們的幫助是巨大的，不要小看這一點(diǎn)銷量，對(duì)于掙扎在盈虧泥潭的門店來說是雪中送炭，甚至是救命的繩子，對(duì)于盈利好的門店也是錦上添花。

銷售導(dǎo)購門店

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