前段時間在《高定進化論》系列《高定大商崛起》一文中，講過一個“坊間傳聞”。說的是廣州好幾個高定品牌都配有一名美女作為“高級公關”，她的任務是交設計師男朋友，一個人大概會有3名設計師男朋友。乍聽有點匪夷所思、哭笑不得，細究卻也不足為怪。大大小小像雨后春筍冒出來的各路“高定”，從行業品牌走向市場品牌、消費者品牌，還有很長的路要走。在終端，客戶如果認品牌選高定，也就那幾家；如果不認品牌，就基本設計師主導了；設計師導給誰？就要看和哪個品牌的“關系”更鐵了。 其實不止是高定，但凡定位高端、抑或具有獨創性的產品，都離不開設計師的推介，都需要設計師把產品融入到空間設計中，所以，各地經銷商都在搶設計師資源，都在建設計師渠道。上面說的這個傳聞，我們姑且當段子聽聽、一笑而過就行，但隨著設計師在家裝話語權的越來越重要，如何建設和經營設計師渠道，已經成為當下各大建材家居品類、尤其是定位于高端人群有獨創性特色品類的重點課題。
01
設計師
高端產品銷售新勢力
居住體驗與家居生活方式緊密關聯，家居在很大程度上影響著家的舒適度和給予消費者的歸屬感，家居行業也成為消費升級的核心陣地。在物質空前豐盛的年代，審美訴求開始日益強烈。一方面，隨著新消費群體的消費審美得到全方位培養，更加具備家裝設計、家居用品的主動選擇權；另一方面，中產和富裕階層已經擁有了審美意識，但尚無系統性的美學能力，在裝修時，他們常常陷入與預期不符合的痛苦中，市場上琳瑯滿目的選擇也讓他們愈加混亂，他們需要有人給予幫助和指引，設計師，成為業主最好的顧問和伙伴。現在，越來越多的消費者樂意為居住空間的改善、為家裝設計買單，尤其是當家居消費進入“全案時代”，裝修前請設計師進行專業、系統的家居設計，已成為城市新中產的“必選標配”。 對于消費者來說，有了專業設計師，能夠更好地呈現個性化家居理念，實現自己理想的家居生活。對于廠商來說，設計師推薦的品牌和產品更能獲得消費者信任。設計師更像是一名“超專業導購”，設計師渠道的建設，是借助設計師的專業性，結合設計師作品，提升產品的應用美感，從而更好地占據高端市場，提升品牌知名度和影響力。對于設計師來說，代理高端產品，能夠獲得更好的利益回報、增加個人收入，也極大地豐富了設計作品所需的產品和材料庫，從而更好地服務于高端消費者。對于定位高端、具備原創和獨特屬性的建材家居產品來說，“設計”正在成為家居領域重要的流量入口，高端消費群體對專業設計的信任和依賴，讓設計師在高端家居擁有市場和話語權，設計師渠道也成為高定品牌產品推廣、銷售的一個主力和主流渠道。
幾乎所有的高端品牌，無論是品牌總部還是區域代理商，都在開辟、打造、培育設計師渠道。也做了很多的風風光光熱熱鬧鬧的設計師活動。但很多廠商存在的問題是，看起來連接了很多設計師，卻沒能實現很好的轉化，真正能和企業合作或長期合作下來的很少。
要知道，舉辦設計師活動與構建設計師渠道并不完全是一回事。要真正攻占設計師渠道，讓它真正發揮效力、產生收益，必須把設計師培育成品牌的“鐵粉”。如何培育“鐵粉”，就必須懂得他們的所思所想，通過“投其所好”，建立信任、增加粘性。
濤姐姐也有幾個做家裝設計師的朋友，我問他們，你們設計師最喜歡和什么樣的建材部品商合作呀？除了提點，你們還希望得到什么利益呀？結果得到的“大實話”是，我啥也不干，全部“甩鍋”商家，他們測量，他們出圖，他們簽合同，最后生成安裝。是的，對于大部分窩在家裝公司里，設計水平不高、也沒啥追求的不入流的設計師們，就是這個想法，給點單子拿點提成、最好自己啥也不要操心。不過，他們不是本文所要討論的設計師，這類渠道，也不是本文要討論的設計師渠道，只能算是家裝公司渠道。
我們所說的設計師，通常是指自己擁有自己工作室的個人設計師，或者家裝公司的大咖設計師。首先，他們是有才華的專業人士，他們當然會有對提成等經濟方面的利益要求，同時他們也對家裝設計有自己的想法，希望有被認可、具備個人獨特風格的設計作品，希望有好的產品能夠幫助自己設計思想的實現，實現設計方案的完美落地。他們還有對自我發展的追求，具備較強烈的個人品牌意識，希望獲得職業的尊嚴感、成就感、知名度，成為一名真正有價值的“成功的”設計師。
設計師在與品牌的合作中，希望獲得哪些利益？或者說，品牌廠商能夠為設計師提供哪些價值，才能讓設計師愿意跟隨？我們將其分成四個方面：商業價值、服務價值、成長價值、圈層價值。
人為財死、鳥為食亡，作為重要的銷售渠道，設計師理應獲得可靠的有保證的經濟利益回報。經濟利益主要來自于產品的銷售提成。由于設計師渠道涉及的面比較廣，在具體操作中，會有一些模糊地帶或不規范的操作。比如設計師推薦了你的品牌和產品并設計到了方案中，但因為是業主自己找的品牌或自己去店里買的，對于設計師的返點要求，門店就不予理會；比如返點直接由老板或業務員直接給，不通過財務，隨意性比較大等等。這些，都會損害設計師的利益，也影響到設計師的積極性。因此，需要將話講到明處，將事做在明處。合理合規的帶單激勵機制，是設計師個人價值的實現，也是品牌誠信的體現。歐派大家居旗下高定品牌鉑尼思正在大力拓展設計師渠道，從總部到終端，都有明確的設計師激勵機制，對相關利益有著清晰的界定。第一，在前期，對所有合作設計師進行渠道激勵政策的宣導，激勵制度透明化并精準傳遞給設計師。第二，無論是設計師主動帶客戶來，還是客戶帶著設計師來，只要成單，就按規定提成，單值越高，提成比率越大。第三，所有設計師參與的訂單，全部向總部的主動營銷部報備建檔，經銷商與設計師的合作，每個訂單都會簽一份三方合同，甲方是設計師、乙方是當地經銷商、鉑尼思總部作為丙方起到見證和監督作用。設計師的每次合作記錄在案，保證有表可蹤，有表可依，確保設計師提成權益發放。設計師在意安全、利益、體面，這些因素，公開透明、合理合規的利益分配制度，是品牌廠商誠信的體現，減少了設計師的后顧之憂，增強他們安全感和合作信心，是建立長期合作關系的保證。單純的將設計師納入銷售收入分配體系，還只是簡單的表層合作，對于有潛力的優秀設計師，鉑尼思還制定了品牌“設計合伙人”計劃，比如邀請他們加入產品研發，提供展廳設計業務，給設計師反向帶單、進行全案合作等等，給到了設計師更多的利益來源，實現更深度的價值綁定。優質的產品、完善的服務讓客戶安心、放心，同樣也能讓設計師更省心。拿高定（高端定制木作）產品來說，設計師對木作工藝并不太懂，大量的深化設計工作是由廠商的專門設計師來完成的，這就是品牌廠商的設計師為室內設計師服務或者說協作的過程。所以，要“搞定”設計師，不僅僅是高額提成，也不在于請吃請喝、更不是美女公關，要真正了解合作設計師設計作品的意義、精髓，幫助其解決痛點、完善作品，以自身設計、深化的專業能力，給他高枕無憂的服務，為其保駕護航，助其設計方案的完美落地。還有一些行之有效的做法是，建立對設計師的積分管理制度，對于優秀的、積分高的設計師，給予享受最優秀的客戶經理和服務團隊；享受最優的價格體系和專屬產品組合。結識設計師，掌握了設計師資源，對經銷商來說，只是開始。要保持與設計師的粘度，保持交流的暢通性和連續性，需要持續不斷的用心經營。很多高端建材家居品牌都成立了“設計師俱樂部”這樣的設計師社群組織，通過線上線下結合的方式方式，為設計師提供專業課程、高端沙龍、媒體包裝、業務扶持等方面的服務，幫助其展示個人形象，打造個人品牌，這顯然也是有抱負的設計師們喜聞樂見的。高定大商的河南鄭州港聯，就打造了“百名設計師 百萬俱樂部”計劃，每月舉辦“高端設計思想匯”，并組織像米蘭游學、廣州設計周游學等豐富多彩的活動，了解行業動態，培訓專業知識，賦能設計師，不斷增強與設計師群體的粘性。鉑尼思總部還制定公眾號專項推廣、設計行業雜志專欄推廣、贊助支持參加國內設計大賽等。
斯坦福研究中心發表的一份調查報告指出，一個人賺的錢12.5%來自知識、87.5%來自關系，圈層人脈在一個人的成就里扮演著重要的角色。圈層，是一群有一定身份屬性的人的聚集，所謂“物以類聚、人以群分”，圈層的高度，決定著事業和生活的高度，你是誰，除了你本身的特質，更重要的是你和誰在一起。有著相同或相近社會地位與視野的人們在一起，不僅方便同圈層人際的交流，同時也更便于事業上的發展。俯仰之際皆為精英人士，入耳之言充盈智者之語，才能打開更高的人生格局，加入高端的專業圈層，可以為加入者帶來更多的價值，以及事業和生活上的種種收獲。對于很多段位還不是很高、還在“大咖”之路上苦苦求索的優秀設計師來說，他們需要借助品牌的力量，幫助他們進入高段位的圈層，結識行業大咖名流，獲取高端客戶資源。這時候，品牌方可以利用自己強大的圈層資源，舉辦高爾夫賽、游艇私享會、大師私宅茶座等活動，為設計師提供人脈圈層價值的載體。重視并優待設計師群體，不僅僅是短期內為門店多帶單、產生更多的營業額，更是建立品牌在高端市場的長期影響力。設計師渠道建設，不僅僅是品牌總部的事，也是各地經銷商的事，需要廠商共同努力、形成合力。廠商要連接更多的設計師，實現更高的帶單和轉化，必須將設計師視為長遠的合作伙伴，圍繞設計師渠道去重構，去重新思考產品、價格、毛利、營銷方法的選擇策略，打造完備系統的設計師渠道培育體系和管理工具。當品牌能夠真正為設計師賦能、幫助設計師成功，那設計師自然會多帶單、多轉化。前面我們提到的高定大商河南港聯的“百名設計師 百萬俱樂部”計劃是什么？百萬俱樂部，是指當一個設計師一年能為品牌帶來銷售收入一百萬，就能加入俱樂部。一百萬銷售額聽起來很嚇人，其實在高定行業，按平均單值30-50萬計算，也就是兩三單，有時候甚至一單就搞定了。百名設計師，是指這個俱樂部有100位設計師。算下帳吧，100個年帶單百萬的設計師，就是一億銷售額。
中華整木網版權聲明：
①本網注明來源：中華整木網、整木頭條、整木智庫的所有文字、圖片和音視頻稿件，版權均為本站獨家所有，任何媒體、網站或個人在轉載使用前必須經本網站同意并注明"來源:中華整木網(m.zsshengfa.com)"方可進行轉載使用，違反者本網將依法追究其法律責任。
②本網轉載并注明其他來源的稿件，是本著為讀者傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。其他媒體、網站或個人從本網轉載使用的，請注明原文來源地址。如若產生糾紛，本網不承擔其法律責任。
③ 如本網轉載稿件涉及版權等問題，請作者一周內來電或來函聯系。
沒有做好消費者教育，就沒有“全屋智能”的市場爆發