案例解讀|你認(rèn)為非常難干的生意，往往都是因?yàn)槟愕母煞ú粚Γ?/h1>
當(dāng)你覺得你生意特別難干的時(shí)候，也許你該考慮是不是你努力的方向錯(cuò)了。你越努力越覺得無力，以至于你努力到你只剩下無奈了！
很多人問我，王老師，開家具店還有前途嗎？開家具店還是一門好生意嗎？
我的答案是，相對于其他行業(yè)而言，家具零售業(yè)還是一個(gè)好干的、容易賺錢的行業(yè)。
前兩天一個(gè)家具賣場的物業(yè)負(fù)責(zé)人私信我說：王老師，還記得我嗎，我是誰誰誰，您曾經(jīng)給我們商場的商戶做過一次培訓(xùn)。
我說，記得，記得。您有什么事嗎？
他回答說，是這樣的，如果您有時(shí)間，我想請您吃個(gè)飯，向您請教一些題。
由于我恰好有時(shí)間，于是就答應(yīng)了一塊吃個(gè)飯聊一聊。
在這里，我先交代一下我與這個(gè)家具賣場的背景。這樣便于你理解我接下來要表達(dá)的觀點(diǎn)。
這個(gè)家具賣場在一個(gè)地級市，建筑面積約1萬平方，2016年的時(shí)候，我跟這個(gè)賣場做過診斷，給這個(gè)賣場的幾十名商戶講過2個(gè)小時(shí)的課。當(dāng)時(shí)正值紅星美凱龍、月星家居等全國性賣場與當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)賣場正面競爭的關(guān)鍵期。
我當(dāng)時(shí)就建議這個(gè)賣場要堅(jiān)持低端家具賣場的定位，不要把賣場升級成中高端賣場。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐膸讉€(gè)有規(guī)模的賣場都在向中高端家居賣場升級。當(dāng)時(shí)我判斷，在未來的幾年里，在該地級市，中高端家具賣場將進(jìn)入白熱化的競爭階段，反而空出來了低端家具市場的機(jī)會(huì)。也就是說有規(guī)模的低端家具賣場幾乎沒有競爭對手，很好做。
當(dāng)時(shí)，賣場物業(yè)聽了我的建議，按照我的建議在短時(shí)間內(nèi)就完成了對賣場的優(yōu)化。當(dāng)時(shí)，我團(tuán)隊(duì)的小伙伴還幫助賣場做了一次相對比較大規(guī)模的促銷活動(dòng)策劃。也算是重新讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者認(rèn)識了一下這個(gè)家具賣場到底是一個(gè)什么樣的家具賣場。那次活動(dòng)，不僅實(shí)現(xiàn)了銷量和知名度的空前提升，而且賣場也實(shí)現(xiàn)了滿租，一個(gè)空位置也沒有了。
這次賣場的物業(yè)負(fù)責(zé)人找我，我想估計(jì)是賣場出現(xiàn)了新問題，可能是空租的現(xiàn)象出現(xiàn)了。甚至是大面積的空租。他找我，可能就是要談賣場空租的問題，以及賣場該如何調(diào)整一下的問題。
果然，與我預(yù)想的差不多。賣場目前有空租了，大約300平方。他跟我說：商場這幾年一直很穩(wěn)定，就今年才空出來300平方，我怕空租時(shí)間長了，對賣場有不好的影響，同時(shí)也會(huì)對其他商戶有不好的影響。所以，我比較擔(dān)心空租面積再擴(kuò)大。
這個(gè)案例再次印證了我當(dāng)年對市場的判斷：地級市及地級以上城市，定位中高端的有規(guī)模的大型家具或者家居賣場的競爭將是異常慘烈的，而低端家具賣場則處于一個(gè)供小于需求的狀態(tài)。在很多城市都是這樣一個(gè)狀態(tài)。很多人都說家具賣場都嚴(yán)重過剩了，實(shí)際上，在多數(shù)城市里，低端家具賣場并不過剩，只是被大多數(shù)人忽視了而已。
也就是說在城市里的低端家具賣場是非常好做的。這個(gè)家具賣場就是一個(gè)活生生的例子。
從2016年到現(xiàn)在五六年的時(shí)間里，賣場基本都是處于滿租的狀態(tài)，賣場里的商戶也基本都是坐銷模式的商戶。賣場物業(yè)對商戶的管理很粗放，賣場沒有統(tǒng)一的收銀。甚至到現(xiàn)在這個(gè)賣場連個(gè)企劃部都沒有。這幾年，這個(gè)賣場幾乎也沒有做什么大型的促銷活動(dòng)，僅僅是每年店慶的時(shí)候，自行策劃一個(gè)比較大型的活動(dòng)宣傳一下而已。
各位，你可能很難想象，在地級市，這樣模式的商場，還是坐銷模式的商戶，居然還能生存？
為什么這樣的賣場還能生存？
首先是，這樣的賣場在當(dāng)?shù)貛缀鯖]有什么競爭對手；二是賣場商戶大部分都是做的散貨模式。散貨模式的特點(diǎn)就是，靈活，一旦產(chǎn)品不適銷對路了，商戶馬上就會(huì)調(diào)整，他可以根據(jù)進(jìn)店顧客的需求及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品。這是中高端家居賣場里，以開專賣店形式的家具經(jīng)銷商所做不到的！
如果你仔細(xì)觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些在中高端家居賣場活不去的家具經(jīng)銷商，紛紛去當(dāng)?shù)氐牡投速u場開店了。這也是這些低端賣場能夠滿租的原因之一。
當(dāng)大家都在談?wù)撓M(fèi)升級，都在將自己的賣場弄的很高大上的時(shí)候，反而做一個(gè)低端家具賣場是非常好做的，幾乎也沒有什么競爭壓力。
如果你是家具賣場的老板，你需要重新思考，你堅(jiān)持的中高端定位真的是正確的嗎？如果你是開店中店家具專賣店的經(jīng)銷商，你進(jìn)紅星、進(jìn)居然，進(jìn)月星開店，真的是正確的選擇嗎？你能掙到錢嗎？
既然開賣場和開家具店都是為了掙錢，何必非要逼著自己去做高端賣場，進(jìn)高端賣場呢？
我知道有些老板覺得開高端家居賣場在當(dāng)?shù)赜械匚唬忻孀樱诟叨速u場開店做生意臉上有光。但是我想說，如果你兜里沒錢，你還會(huì)有面子嗎？別人還會(huì)高看你一眼嗎？
選擇大于努力。當(dāng)你覺得你現(xiàn)在做的生意已經(jīng)非常難干的時(shí)候，你就應(yīng)該考慮，你現(xiàn)在的干法是不錯(cuò)了，而不是天天自我打雞血的喊加油、喊努力。如果干法不對，喊再多的加油和努力都沒有用！
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當(dāng)你覺得你生意特別難干的時(shí)候，也許你該考慮是不是你努力的方向錯(cuò)了。你越努力越覺得無力，以至于你努力到你只剩下無奈了！
很多人問我，王老師，開家具店還有前途嗎？開家具店還是一門好生意嗎？
我的答案是，相對于其他行業(yè)而言，家具零售業(yè)還是一個(gè)好干的、容易賺錢的行業(yè)。
前兩天一個(gè)家具賣場的物業(yè)負(fù)責(zé)人私信我說：王老師，還記得我嗎，我是誰誰誰，您曾經(jīng)給我們商場的商戶做過一次培訓(xùn)。
我說，記得，記得。您有什么事嗎？
他回答說，是這樣的，如果您有時(shí)間，我想請您吃個(gè)飯，向您請教一些題。
由于我恰好有時(shí)間，于是就答應(yīng)了一塊吃個(gè)飯聊一聊。
在這里，我先交代一下我與這個(gè)家具賣場的背景。這樣便于你理解我接下來要表達(dá)的觀點(diǎn)。
這個(gè)家具賣場在一個(gè)地級市，建筑面積約1萬平方，2016年的時(shí)候，我跟這個(gè)賣場做過診斷，給這個(gè)賣場的幾十名商戶講過2個(gè)小時(shí)的課。當(dāng)時(shí)正值紅星美凱龍、月星家居等全國性賣場與當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)賣場正面競爭的關(guān)鍵期。
我當(dāng)時(shí)就建議這個(gè)賣場要堅(jiān)持低端家具賣場的定位，不要把賣場升級成中高端賣場。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐膸讉€(gè)有規(guī)模的賣場都在向中高端家居賣場升級。當(dāng)時(shí)我判斷，在未來的幾年里，在該地級市，中高端家具賣場將進(jìn)入白熱化的競爭階段，反而空出來了低端家具市場的機(jī)會(huì)。也就是說有規(guī)模的低端家具賣場幾乎沒有競爭對手，很好做。
當(dāng)時(shí)，賣場物業(yè)聽了我的建議，按照我的建議在短時(shí)間內(nèi)就完成了對賣場的優(yōu)化。當(dāng)時(shí)，我團(tuán)隊(duì)的小伙伴還幫助賣場做了一次相對比較大規(guī)模的促銷活動(dòng)策劃。也算是重新讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者認(rèn)識了一下這個(gè)家具賣場到底是一個(gè)什么樣的家具賣場。那次活動(dòng)，不僅實(shí)現(xiàn)了銷量和知名度的空前提升，而且賣場也實(shí)現(xiàn)了滿租，一個(gè)空位置也沒有了。
這次賣場的物業(yè)負(fù)責(zé)人找我，我想估計(jì)是賣場出現(xiàn)了新問題，可能是空租的現(xiàn)象出現(xiàn)了。甚至是大面積的空租。他找我，可能就是要談賣場空租的問題，以及賣場該如何調(diào)整一下的問題。
果然，與我預(yù)想的差不多。賣場目前有空租了，大約300平方。他跟我說：商場這幾年一直很穩(wěn)定，就今年才空出來300平方，我怕空租時(shí)間長了，對賣場有不好的影響，同時(shí)也會(huì)對其他商戶有不好的影響。所以，我比較擔(dān)心空租面積再擴(kuò)大。
這個(gè)案例再次印證了我當(dāng)年對市場的判斷：地級市及地級以上城市，定位中高端的有規(guī)模的大型家具或者家居賣場的競爭將是異常慘烈的，而低端家具賣場則處于一個(gè)供小于需求的狀態(tài)。在很多城市都是這樣一個(gè)狀態(tài)。很多人都說家具賣場都嚴(yán)重過剩了，實(shí)際上，在多數(shù)城市里，低端家具賣場并不過剩，只是被大多數(shù)人忽視了而已。
也就是說在城市里的低端家具賣場是非常好做的。這個(gè)家具賣場就是一個(gè)活生生的例子。
從2016年到現(xiàn)在五六年的時(shí)間里，賣場基本都是處于滿租的狀態(tài)，賣場里的商戶也基本都是坐銷模式的商戶。賣場物業(yè)對商戶的管理很粗放，賣場沒有統(tǒng)一的收銀。甚至到現(xiàn)在這個(gè)賣場連個(gè)企劃部都沒有。這幾年，這個(gè)賣場幾乎也沒有做什么大型的促銷活動(dòng)，僅僅是每年店慶的時(shí)候，自行策劃一個(gè)比較大型的活動(dòng)宣傳一下而已。
各位，你可能很難想象，在地級市，這樣模式的商場，還是坐銷模式的商戶，居然還能生存？
為什么這樣的賣場還能生存？
首先是，這樣的賣場在當(dāng)?shù)貛缀鯖]有什么競爭對手；二是賣場商戶大部分都是做的散貨模式。散貨模式的特點(diǎn)就是，靈活，一旦產(chǎn)品不適銷對路了，商戶馬上就會(huì)調(diào)整，他可以根據(jù)進(jìn)店顧客的需求及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品。這是中高端家居賣場里，以開專賣店形式的家具經(jīng)銷商所做不到的！
如果你仔細(xì)觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些在中高端家居賣場活不去的家具經(jīng)銷商，紛紛去當(dāng)?shù)氐牡投速u場開店了。這也是這些低端賣場能夠滿租的原因之一。
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如果你是家具賣場的老板，你需要重新思考，你堅(jiān)持的中高端定位真的是正確的嗎？如果你是開店中店家具專賣店的經(jīng)銷商，你進(jìn)紅星、進(jìn)居然，進(jìn)月星開店，真的是正確的選擇嗎？你能掙到錢嗎？
既然開賣場和開家具店都是為了掙錢，何必非要逼著自己去做高端賣場，進(jìn)高端賣場呢？
我知道有些老板覺得開高端家居賣場在當(dāng)?shù)赜械匚唬忻孀樱诟叨速u場開店做生意臉上有光。但是我想說，如果你兜里沒錢，你還會(huì)有面子嗎？別人還會(huì)高看你一眼嗎？
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