首先我覺得現(xiàn)在，無論是定制品牌還是成品企業(yè)，他們首先已經(jīng)轉(zhuǎn)變了一個(gè)觀念：以前都是賣單品類產(chǎn)品開品類產(chǎn)品店，現(xiàn)在怎么樣，要開多品類的綜合店。我也不提定制，我也不提成品了，我要開多品類的集合店。都為什么開多品類集合店？

是因?yàn)樵瓉砦覀兪琴u方市場，因?yàn)閷儆诠┬∮谛枨蟆Ｒ簿褪钦f不管你是單品類還是多品類，你只要開店成功率概率很高，經(jīng)銷商都能賺到錢。

那么，從2018年開始，幾乎說是由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，也就是消費(fèi)者說了算了。這就倒逼我們所有的成品企業(yè)和定制企業(yè)，你要做什么呀？要做用戶思維，要站在用戶的角度去考慮你所有的行為，包括你的產(chǎn)品研發(fā)，你的渠道拓展，包括你的終端的售賣的過程，以及你的送裝服務(wù)。

那在這種情況下，推出整家定制，整家是關(guān)注消費(fèi)者他整體裝修一個(gè)家的一個(gè)整體訴求。那在這種思維模式下，我們家具企業(yè)呢，我們就以整家，整個(gè)空間的思維來滿足消費(fèi)者對裝修一個(gè)家的需求。

另外你會發(fā)現(xiàn)，我們整家定制概念推出來以后，對于規(guī)模型企業(yè)來講是個(gè)好事。

為什么？

首先眾人都來推這個(gè)概念的時(shí)候，怎么樣？火焰高！能更快的完成消費(fèi)者教育。那這樣來講，消費(fèi)者由購買單件的產(chǎn)品，而變?yōu)榻姓掖钆洌@就完成了對消費(fèi)者購物習(xí)慣的一個(gè)引導(dǎo)。

以前消費(fèi)者是單件購買產(chǎn)品的習(xí)慣，那么未來可能是整體搭配的購買習(xí)慣。也就是說，頭部品牌現(xiàn)在利用整家定制的概念，就是正在引導(dǎo)消費(fèi)者由單件購買產(chǎn)品的習(xí)慣，轉(zhuǎn)變?yōu)檎w搭配的購買習(xí)慣，這是一個(gè)非常關(guān)鍵的點(diǎn)。

我覺得今年可能是一個(gè)整家定制的一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)知教育期。在這個(gè)教育期的過程當(dāng)中，你會發(fā)現(xiàn)未來定制品牌的終端門店以及成品在轉(zhuǎn)定制的過程中具有一定規(guī)模和優(yōu)勢的這種企業(yè)的終端門店可能都會掛上“整家定制”的招牌。這種招牌越多，這就意味著對消費(fèi)者的教育這個(gè)速度就越快。

那么中小企業(yè)如果不具備定制能力，或者叫成品家具比較單一的話，這就意味著什么呀？他就是在為頭部品牌進(jìn)行客戶導(dǎo)流。中小品牌死亡率會更高。也就是行業(yè)集中度就是越來越高。它在這個(gè)過程當(dāng)中，肯定有一批夫妻店經(jīng)銷商會被弱化掉，甚至?xí)赖簟?/p>

那在這個(gè)過程中，你會發(fā)現(xiàn)成品家具的經(jīng)銷商普遍做的比較大，而定制品牌的經(jīng)銷商普遍較小。在整個(gè)這種模式的影響下，我倒覺得成品家具經(jīng)銷商它成活率反而高，而定制品牌的經(jīng)銷商成活率反而低。

為什么？

大家都知道，幾乎中國所有的定制品牌和成品家具企業(yè)，他們幾乎還都是一個(gè)渠道驅(qū)動的企業(yè)。也就是說他們還是靠經(jīng)銷商賣貨的。如果經(jīng)銷商大量死亡，也就是這個(gè)企業(yè)怎么樣，它的銷量肯定會下滑的，它業(yè)績是下滑的。

在這種情況下，為什么現(xiàn)在大家都紛紛推出整家定制？我用一句話總結(jié)大家來思考，來看是不是準(zhǔn)確：現(xiàn)在，整家定制是以整家定制套餐的模式，以柜類產(chǎn)品定制為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)對全屋產(chǎn)品的售賣。

定制品牌為什么要賣套餐？

這就屬于定制和成品的打包才實(shí)現(xiàn)連帶銷售，才能實(shí)現(xiàn)高客單價(jià)。實(shí)際上它的銷售策略整體上還是以定制產(chǎn)品為切入點(diǎn)，以套餐的形式打包售賣定制和成品。這就意味著什么呀？單獨(dú)售賣定制產(chǎn)品就很難了。