銷售管理，在整木定制行業一個比較大的問題，很多整木定制企業對于銷售員并不是很重視，相對于設計師、一線生產人員的重視程度，銷售員在工廠算是比較雞肋的。所以造成企業在銷售管理上的出現很多漏洞，銷售員的積極性和能力都無法得到充分的發揮與成長。

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。

1、在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；

2、根據目標編制預算和預算分配方案；

3、落實具體執行人員、職責和時間。

許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。

由于沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

“只要結果，不管過程”，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多企業對業務員的行動管理非常粗放。

對業務員宣布一個業務政策，然后，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。

企業對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致銷售風險。

然而，許多企業對客戶沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、飛單現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶管理不當的結果。

信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。

然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。

業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。

對企業的發展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。

然而，許多企業既沒有向業務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業務報告系統，以便能夠及時收集和反饋信息。企業銷售工作出了問題并不可怕。可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業造成重大危害。

為什么有些企業客戶檔案長期不真實？為什么有些企業應收款不斷發生而得不到糾正？為什么有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治？為什么有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現？一旦發現，則已經處于破產邊緣，無力回天！

許多企業沒有對業務員的銷售業績定期進行考核。

銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，業務員不進步，就不會提高銷售業績。

企業無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策,一個企業的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷 和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。

對于違反企業規定，給企業造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規定，但實際上，這些處罰規定無法實施，因為企業沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發了財而企業造成巨額無主應收款的業務人員，一旦事發，一走了之，企業在事實上無法對其進行懲處。

在銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木 桶 ”盛不住水，其特征是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規定；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。

END

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