最近這段時間走了不七八家工廠，給我得出一個比較奇怪的想法，有些工廠老板都在說今年的生意特別難做，但有些老板卻說，今年比去年要好些，這到底是為什么？經過深入了解，我發現，很多原因在企業發展過程中，一步一步的決策，對于今天的這種局面起到了關鍵的作用。

在我們整木定制行業中，最早一批進入定制模塊的，應該屬于櫥柜行業，也就是當時做櫥柜門板代工的企業，這一批企業能活下來的，到今天差不多有十幾年的經歷了，而接下來的一批，又是從其它行業轉型過來的，如木門、樓梯、衣柜或者其它行業轉過來的，這一批工廠基本都是在08年到14年左右比較多。而后面幾年進入整木定制行業的，很多本身就是在整木定制企業工作過，再通過幾個同事或行業好的朋友合伙創業的方式建立了新的整木工廠。

很多企業是沒有把企業當品牌來操作，有操作過品牌，但是也沒有把重心放在品牌上，他們主要是從兩個部份下足功夫。

一是產品，主要做代工為主，對產品本身的要求就比較高，如果產品不能打動客戶，基本不可能從其它品牌經銷商那里搶到客戶，即使是通過價格搶過來了，也做不長久。

二是通過服務來穩定客戶，我發現，這類企業通常業務員會比較多，而且做得時間都比較長，這可能和企業在于業務員的提成比例有比較大的關系，能讓業務員掙到錢，這個最關鍵。

這批企業手上都有大批的原有櫥柜、衣柜品牌的客戶資源，以前櫥柜衣柜經銷商的門板很多都是外發代工的，因為本身品牌的價格比較高，而代工過來的門板在質量和工藝上都比較成熟，價格還有優勢。

所以經過十幾年的沉淀，這批經銷商能夠轉型活下來的，很多都和這類企業保持著合作的關系。如果不是出現比較嚴重的經營問題，這類企業現在的日子過得還是比較滋潤的。

他們不像第一類，有過定制客戶的積累，很多客戶資源都是從頭開始，通過新招業務員或者挖其它公司的業務員，再通過品牌招商的方式，拓展市場渠道。這類企業主要是以渠道建設為主。但是我發現，這類企業現在過得并不怎么好，追其原因，可能是出在這幾個點上

1、在轉型的過程中，對原有客戶資源沒有做好調整，原有客戶很多是夫妻店為主，如果企業轉型做整裝，這批客戶在觀念上是很難轉變過來的，另一方面是在團隊建設與運營管理方面都有很多不足，所以在這批客戶的取舍與培訓方面出現了問題。

2、在轉型的過程中，企業自身沒有完全轉過來，或者是還沒有完全適應下來，等慢慢適應過來后，市場壞境又不等人。

3、沒有培養和沉淀到人才，特別是在對業務員這塊，這類企業做得很不足。他不像第一類企業那樣，把業務的位置看得比較重，很多這類企業在制定政策時，生怕業務員的提成多拿了，所以，很多業務員都選擇了離開。

它沒有想過，如果沒有業務員從中服務過渡，靠客服是很難把客戶關系維持住的，特別我們整木定制行業，需要長時間、及時的與客戶保持聯絡，短期內是看不出來，但是慢慢現在這種市場情況，同質貨嚴重，整裝小工廠這幾年又冒出了很多，服務和流程以及靈活性上根本無法和小工廠競爭。

4、思路上出現在較大的問題，當企業達到一定規模時，企業老板的思路沒有隨著企業規模的擴大而進行調整，還是延用以前的思路進行管理與運作。就好比是一個比較大的作坊一樣，而不是從作坊發展到工廠或企業。思路沒有調整過來，但是也有心去改變，所以從招人、改革、投資等方面都是有交過不少學費的。在市場操作方向也一樣，沒有轉變，有些時候只是從短期訂單與客戶的角度去操作，而沒有從市場與經銷市的角度長遠考慮。

這類企業的管理成本相對又比前一類企業要高，所以現在它們對于經銷商的招商和訂單的數量需求異常的明顯，而對于市場長遠規劃與經銷商管理服務的滯后，帶動企業訂單的急速下降，經銷商的信任度歸零，所以，這類企業反而是現在比較不好過的一類。

就是中途合伙創業的企業，他們會比前兩類企業更了解行業的需求，在工廠定位時，就已經有了自己明確的方向，要不就走品牌路線，要不就走代工路線，它基本是綜合了前兩類企業的特性。

如果是走品牌路線，在產品質量和設計方面做的功夫要比服務要做得多，它會根據市場的動向，及時調整產品策略重心，把握市場的趨勢與經銷商的需求，隨大流，但是這類企業的業務員不多，可能在3、5個左右，但是業務員的整體素質會比較高，一般連報價、量尺都可以搞定，特別的連方案都可以出，偏技術專業型的業務。所以這類企業他的客戶相對比較明確，也較為穩定，訂單基本能夠穩步增長。

如果是走代工路線的，它就更趨向于產品的品類與價格，工廠所制定的政策可以隨著經銷商的實際需求與市場需求及時調整，非常靈活，充份把握了從人性的角度來經營工廠。但是這類代工的工廠，多為小工廠，現在面臨兩極分化的情況，如果產品質量的穩定性及業務跟進上做得到位，生意不會差不哪里，假如是產品質量的穩定性控制不好，只能通過業務和老板的跟進，工廠現在都做得比較累，訂單壓力很大。

老板的格局，直接影響到企業能夠走多遠，在市場表現活躍時，并不是很明顯，但一到市場動蕩比較大時，這種區別一眼就可以看出來。我們整木定制行業，相對于其它行業來說，整體素質相對較低，但我們所從事的產品類別卻又是整個大家居行業最頂尖的一類，所有現在，有些行業對于我們整木定制現在這種經營狀況表示理解和不理解，理解的是不可能會做得好，不理解的是怎么可能會做的好呢？

也許，這就是我們整木定制行業機會到來的時候！