全屋定制門店售賣『整家套餐』的正確邏輯是什么？

時間：2022-04-27 15:45:10
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關于這個全屋定制，大家一定要知道，定制賣成品它的風險在哪里。也就是說如果定制家具門店擺放的成品家具太多，它就會弱化消費者對你定制門店的認知。未來可能你定制衣柜和定制櫥柜也賣不好。

無論是定制門店，還是成品家具門店，你一定要知道你是靠哪些產品盈利的，你的主盈利的產品是什么，其他產品是順帶銷售的能賣就賣，不賣，不要去強求。不要為了增加客單價而去增加客單價。
你會發現，現在有很多定制門店整出來很多的成品家具，想打包賣給消費者，想的挺好，客單價高了，但是成交率下來了。
為什么？
因為你推出的套餐包不適合消費者的具體需求。消費者就因為你給我打了個包，連這個包內的定制衣柜和定制櫥柜我也不要了。
為什么？
因為這個包整體不適合我。
定制家具門店最正確的套路應該是先賣你的衣柜和櫥柜，如果已經保證成交的情況下，你再推薦相關的成品家具、電器，包括家居飾品都可以。如果不能保證你主營產品的成交，你不要一上來就賣套餐，就賣產品包，這是危險非常大的。
尤其是現在，很多定制品牌推出了整家定制套餐，有很多終端門店的導購員上來以后就是賣套餐，這是很麻煩的事情。
為什么？
消費者一聽套餐，就完蛋了。
為什么？
這就如同我們進飯店吃飯一樣，對不對？你一上來了就說：先生，我們這兒有588的包桌，你要不要？他說：我能點菜不，然后導購員說一句，我們現在推出的這種套餐，性價比非常高，是省錢的，如果你要是單獨點菜呢，你花的錢更多，你還不如買套餐。
哎，都是這個話術。導購員都被教傻了。客戶一聽，既然你這個店主要是賣的包桌，那這樣吧，我想單獨點菜，我想吃什么我點什么，那我就換另外一家店看看。哎，那我就不吃了。
為什么？
我要去一個我想點啥，他能給我做點啥的店去吃飯，對，還是不對？哎，這就是很多定制門店轉型賣套餐之后，它的成交率急劇下降的原因。
道理在哪？
道理就在于消費者對定制門店的認知：我想做柜子了，我去找定制門店，你去了以后，你非要把成品家具賣給我。對不起，我買成品家具，我為什么要找你這買啊？家具商場里邊多的是，全部是賣沙發、茶幾、電視柜，對吧？多了去了，對不對？
也就是說，消費者購買成品家具還是優先選擇去成品家具店去購買，對，還是不對？這個邏輯一定要搞明白，否則的話，你賣套餐就把你賣死了。

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