我大致統(tǒng)計了下，已經(jīng)官宣的家具工廠的關(guān)于承擔(dān)經(jīng)銷商員工工資的疫情政策，有的工廠給出了明確承擔(dān)工資的崗位對象，有的工廠卻沒有說明承擔(dān)的是哪個崗位員工的工資。

02—產(chǎn)品“限期讓利”10-30%

面對疫情，不少工廠陸陸續(xù)續(xù)的出臺了產(chǎn)品讓利政策。產(chǎn)品讓利的幅度從10%到30%不等。根據(jù)目前部分工廠公開宣傳，給出的讓利幅度最低的是10%，最高的是30%。在不考慮因疫情影響，原材料有可能大幅漲價因素的背景下，工廠在出廠價的基礎(chǔ)上給予經(jīng)銷商的這個讓利力度應(yīng)該說是不小的。

在這里，需要提醒經(jīng)銷商的是，你要特別注意工廠給出這個讓利幅度的“時間期限”。目前，我看到的，工廠給出的讓利時間期限普遍是1-3個月。

對于工廠做這樣的限期讓利政策，昨天我在一個群里看到，有行業(yè)同仁這樣評價：把壓貨說的那么高大上。

限期讓利，有壓貨的嫌疑，尤其是將讓利時間限定的比較短的工廠，壓貨嫌疑更大。這是要逼著經(jīng)銷商進(jìn)貨的節(jié)奏呀！這就如同工廠利用疫情給經(jīng)銷商開了一次訂貨會。

不管怎樣，我覺得工廠給了讓利政策還是好的。問題的關(guān)鍵是看你怎么做。面對這個政策你需要考慮清楚什么呢？

我覺得你至少要有以下幾方面的考慮：

1、在限期內(nèi)，工廠的讓利期限是按照經(jīng)銷商下訂單時的時間算，還是按照提走貨的時間算。

為什么要弄清這個問題呢？

因為這個問題對經(jīng)銷商影響巨大。

如果工廠是按照下定時時間算，對于只有一個月期限的經(jīng)銷商而言，比較難于做決策。下單多了，可能會形成庫存積壓，影響資金周轉(zhuǎn)，另外可能還要額外多支出倉儲費(fèi)用；下的訂單少了，可能享受不了幾單這個讓利政策。

那該怎么辦呢？

這就需要經(jīng)銷商好好研究下，在這個政策下，工廠對于下單時間和提貨時間上的要求。

如果限期下定對于提貨時間沒有要求，那么，經(jīng)銷商可以在限定的讓利期限內(nèi)多下訂單，日后根據(jù)自己門店的銷售情況分批提貨就可以了；如果工廠要求在讓利的期限內(nèi)把貨提走，不提走就不給這個政策了，那么，經(jīng)銷商就需要詳細(xì)的評估在工廠讓利期間，你門店能獲得多少銷售訂單了。否則，你可能會因為工廠的這個政策造成嚴(yán)重的庫存積壓，資金鏈斷裂，影響門店的正常運(yùn)營。

在這里，也提醒下給出讓利政策的工廠，如果你能在讓利的同時，制定一套完整的產(chǎn)品銷售方案，能快速將產(chǎn)品銷售出去，那么無疑，在你限期讓利期間，經(jīng)銷商肯定會加大下單量的，這樣一來，對工廠和經(jīng)銷商都有好處，是雙贏。

2、要科學(xué)評估未來3-6個月的銷售預(yù)期，從而來判斷如何利用好工廠這一次的讓利政策。

什么叫做科學(xué)評估呢？

簡單的來說，就是按照你門店現(xiàn)有的各種條件，在未來3-6個月內(nèi)你能賣掉多少貨。如果你增加訂單量，那么，增加的進(jìn)貨你計劃怎么把它消化掉？如果消化不掉，會給你帶來哪些不利的影響？對于這些不利影響或者風(fēng)險你能承受得住嗎？如果能，下單量就激進(jìn)一點，如果不能，下單量就保守一點。

我見到過很多經(jīng)銷商為了吃工廠的政策而造成自己經(jīng)營困難的案例。所以，我建議，面對工廠的利好政策，經(jīng)銷商切勿拍腦袋決策。當(dāng)然，也不能過于保守，畢竟享受了工廠的政策，你才好有空間讓利給消費(fèi)者嘛！

03—承擔(dān)經(jīng)銷商的物流費(fèi)用

面對這次疫情，顧家家居出臺了承擔(dān)全國經(jīng)銷商干線物流費(fèi)用的政策。

在家居賣場紛紛出臺免租政策，家具工廠相繼出臺了承擔(dān)經(jīng)銷商員工工資和產(chǎn)品讓利政策之時，行業(yè)軟體巨頭顧家卻出臺了“承擔(dān)經(jīng)銷商全年干線物流費(fèi)用”的政策。

有關(guān)顧家家居的這一政策，我認(rèn)為意義重大，為此，我還寫了一篇文章《這一家居企業(yè)的疫情政策，將推動整個行業(yè)的一場大變革》。

對于顧家家居的這一疫情政策，行業(yè)人士有不同的看法：

有人說：顧家此舉，就是為了蹭熱點，四川品牌多年來都是給經(jīng)銷商報運(yùn)費(fèi)的。川派家具企業(yè)早在10多年前就是這樣了。比如:全友、雙虎、掌上明珠等等，只要經(jīng)銷商發(fā)9.6米貨車一整車貨，都是工廠付運(yùn)費(fèi)的，經(jīng)銷商不用出運(yùn)費(fèi)的；發(fā)零擔(dān)，經(jīng)銷商自己出運(yùn)費(fèi)。

有人說：這沒什么，我是小沙發(fā)廠，我早就這樣做了。我都是包送貨到經(jīng)銷商倉庫的。顧家現(xiàn)在才這樣做？

有人說：讓工廠實行到岸價，工廠承擔(dān)所有的物流費(fèi)用，這不現(xiàn)實！很多工廠都做不到，廣東的品牌都不包物流。

有人說：芝華仕5年前都包送貨了。顧家現(xiàn)在還沒實現(xiàn)？

還有人說：顧家肯定是根據(jù)貨值來決定是否免費(fèi)的吧。

眾說紛紜。

我認(rèn)為，如果你是顧家家居的經(jīng)銷商，顧家這次的疫情政策，無論是顧家的大經(jīng)銷商，還是顧家的小經(jīng)銷商都是利好。因為顧家做出的這個政策把以前需要顧家經(jīng)銷商承擔(dān)的物流費(fèi)用變?yōu)樽约撼袚?dān)了。對經(jīng)銷商而言沒有什么不好。

對于有人提出的，顧家肯定會對經(jīng)銷商的貨值或者數(shù)量有要求的疑問，我想顧家后期肯定會對這方面出臺操作細(xì)則的。作為一個局外人，一個行業(yè)的觀察者，我的思考和觀點不一定對，僅僅是給你提供了一個思考問題的角度而已。

至于說顧家家居出臺這一疫情政策，是對經(jīng)銷商的利好，還是工廠的套路，只能由顧家家居的經(jīng)銷商去驗證了。