時(shí)間：2020-05-15 11:08:12
幾乎所有的人都有『路徑依賴』的習(xí)慣，即使你知道自己有這樣和那樣的“缺陷”，你也始終沒(méi)有去改變。一場(chǎng)疫情，我們都被逼著去尋找新機(jī)會(huì)，練就新能力。隨著廣州定制家居展延期至2021年3月26日，成都家具展決定延期時(shí)間待定后，2020年能否如期舉辦家具展就是個(gè)懸在空中的問(wèn)號(hào)了。隨著國(guó)外疫情的加劇，國(guó)內(nèi)輸入病例的增加，無(wú)癥狀感染者的不斷出現(xiàn)。今年舉辦大型線下家具展的概率越來(lái)越小了。即使能夠如期舉辦，看展的人還能如往年一樣嗎？對(duì)于眾多家具品牌而言，2020年靠展會(huì)招商的愿望大概率會(huì)落空。對(duì)于深度依賴展會(huì)招商的品牌而言，今年是一場(chǎng)災(zāi)難。不能依賴展會(huì)招商了，那這些企業(yè)該怎么辦呢？昨天，有一位家具人在群里問(wèn)我：王老師，現(xiàn)在很多展會(huì)都開(kāi)不了。您對(duì)于品牌可能會(huì)投入線上展廳，如云展廳來(lái)吸引客戶怎么看？期待您的意見(jiàn)。我回答說(shuō)，線上展廳是與客戶遠(yuǎn)程溝通的一種方式，實(shí)現(xiàn)不了經(jīng)銷商通過(guò)看線上展廳就要加盟的目的。線上展廳只是企業(yè)招商時(shí)向經(jīng)銷商展示產(chǎn)品的一個(gè)工具而已。形式大于內(nèi)容。玩這些虛的，起不了多大的作用。說(shuō)完這話，我有點(diǎn)后悔。這冷水潑的，不知道對(duì)方心理是否受得了。應(yīng)該說(shuō)的委婉點(diǎn)。但仔細(xì)想想，根據(jù)我對(duì)經(jīng)銷商群體的了解，這個(gè)結(jié)論沒(méi)錯(cuò)。工廠的線上展廳招商思路還是展會(huì)招商的思維路徑，只是因?yàn)橐咔榈脑颍颜箷?huì)的展廳搬到了線上而已。但是，經(jīng)銷商的『選品邏輯』不會(huì)因?yàn)楣S的改變而改變。經(jīng)銷商不會(huì)因?yàn)槟惆颜箯d搬到了線上，他看看展廳就會(huì)加盟你的。經(jīng)銷商的選品邏輯很簡(jiǎn)單：不見(jiàn)兔子不撒鷹！不親眼看到實(shí)物，他很難做加盟決定的。尤其是只做專賣店加盟的品牌。
一場(chǎng)疫情打破了品牌商有關(guān)展會(huì)招商的所有計(jì)劃，不能進(jìn)行展會(huì)招商了，線上展廳招商也很難取得『展會(huì)招商的效果』，那怎么辦呢？
大家看到了，早在3月11日，CBD家居就做了『直播招商』。CBD家居直播招商應(yīng)該是行業(yè)的第一家家具企業(yè)。對(duì)于直播招商的效果，行業(yè)人評(píng)論不一。應(yīng)該說(shuō)，CBD還是很值得行業(yè)人敬佩的，因?yàn)樗堑谝粋€(gè)『敢于尋找新機(jī)會(huì)的人』。能夠擺脫路徑依賴，敢于試錯(cuò)這就很了不起！看到上面的圖片大家可能會(huì)有疑問(wèn)，CBD招商怎么和居然之家搞到一塊了。原因就在于CBD要解決直播獲客的問(wèn)題。而居然之家恰好有大量的『經(jīng)銷商資源』。不過(guò)，我覺(jué)得，CBD直播招商找居然之家來(lái)獲得『直播觀眾』這步棋走的不理智。原因就在于這種開(kāi)放式的直播給了『行業(yè)同仁』一次深度了解CBD的機(jī)會(huì)。CBD成功的把自己推到了“靶子”的位置上。直播間的大部分行業(yè)同仁都會(huì)瞄準(zhǔn)CBD的，至于說(shuō)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的工廠及其經(jīng)銷商那就更不用說(shuō)了。如果你是居然之家的商戶，當(dāng)你意識(shí)到這一點(diǎn)后，你還敢做CBD的產(chǎn)品嗎？只要你敢做，你身邊的這一層商戶都會(huì)把你當(dāng)成靶子打你。當(dāng)然了，如果你有信心和能力把這一層的商戶都打敗，那就不用顧慮大家對(duì)你做的這個(gè)品牌和產(chǎn)品有多了解了。這就是我認(rèn)為CBD直播招商找居然之家來(lái)解決獲客這種方式不理智的原因。我們?cè)俣嘞胍稽c(diǎn)，如果這種方式效果好的話，那為什么CBD不找紅星美凱龍?jiān)偻嬉话阎辈フ猩塘四兀繛槭裁葱袠I(yè)其他頭部品牌沒(méi)有效仿CBD去找居然和紅星去搞直播招商呢？對(duì)于深度依賴展會(huì)招商的廣派企業(yè)而言，今年的招商工作異常艱難。難怪很多家具廠的老板出感嘆：2020年經(jīng)銷商是稀缺資源。4月5日，我在企業(yè)微信做了一次小范圍的有關(guān)家具門(mén)店直播賣貨的直播。觀看人數(shù)只有271人。因?yàn)槲也幌胱尭嗟娜酥馈Ｎ抑皇前阎辈ラg的二維碼海報(bào)，發(fā)到了我創(chuàng)建的，包括我書(shū)讀者在內(nèi)的以經(jīng)銷商為主的幾個(gè)群和我的朋友圈。我做直播的目的，就是想與少量的經(jīng)銷商交流下家具門(mén)店的直播感受，以及我對(duì)廠商直播的種種看法和觀點(diǎn)，以便判斷我的思考和判斷是否正確。
當(dāng)天晚上，就有一位做外貿(mào)的床墊廠老板加我微信，說(shuō)，王老師好，我剛看完你的直播，公眾號(hào)多少？向您學(xué)習(xí)。今天有點(diǎn)晚了，我明天打電話給您，如果您方便的話。
我有點(diǎn)疑惑，問(wèn)：你怎么知道我今天的直播的？我沒(méi)有宣傳啊！
他說(shuō)，是在一個(gè)群里。原來(lái)是有人把直播間分享出去了，他看到了才進(jìn)來(lái)的。
一聊才知道是河北老鄉(xiāng)。于是我就把我的手機(jī)號(hào)留給了他。
第二天，他給我打來(lái)了電話，說(shuō)，他是做床墊出口的，有一個(gè)海綿廠和一個(gè)床墊廠。床墊廠是新廠，廠房有4萬(wàn)平方，2018年投產(chǎn)的，去年出口床墊做到了1.2億。今年疫情來(lái)了，出口美國(guó)的訂單沒(méi)了，日本的訂單受點(diǎn)影響，韓國(guó)的訂單基本沒(méi)有受影響。廠子正月初七就開(kāi)工了，中間停了10天。
我一聽(tīng)廠房的面積嚇了我一跳，一個(gè)床墊廠廠房4萬(wàn)平方，這已經(jīng)是很大的規(guī)模了。
于是我問(wèn)：廠子一年的產(chǎn)能能做到多少？
我接著問(wèn)：目前，工廠有多少個(gè)經(jīng)銷商？
他回答說(shuō)：以前都是出口，國(guó)內(nèi)一個(gè)客戶也沒(méi)有。今年想做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。目前，在淘寶開(kāi)了店，也想做直播賣貨。抖音、快手、公眾號(hào)也都注冊(cè)了，但是，好像也不好做。以前產(chǎn)品全部外銷，自己只要做好生產(chǎn)就可以了。廠子在營(yíng)銷方面完全是空白。想組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，但是，談了兩個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，感覺(jué)也不太合適。
這時(shí)，我才明白，他非要跟我電話聊的原因。無(wú)非是想讓我給他說(shuō)說(shuō)如何拓展國(guó)內(nèi)客戶的路徑而已。
可能也有想請(qǐng)我去做他們企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的想法。這是我猜的。
因?yàn)槲也涣私馑漠a(chǎn)品，也不了解他工廠的具體情況，只是聽(tīng)他說(shuō)了上述的簡(jiǎn)單信息，我不能僅憑這樣簡(jiǎn)單的信息就給人家說(shuō)，你要怎么做怎么做。于是，我就幫他分析了一下市場(chǎng)，以及他廠能拓展客戶的幾種路徑。
可能是他聽(tīng)的有道理，但是，不過(guò)癮。電話中，他突然提出要來(lái)邯鄲拜訪我，說(shuō)他是急性子，說(shuō)干就得馬上干。問(wèn)我，明天方便見(jiàn)個(gè)面嗎？
第一，我怕他最近是從國(guó)外回來(lái)的，畢竟國(guó)外疫情還比較嚴(yán)重。但是，我沒(méi)好意思問(wèn)。另外，我估計(jì)年后他去過(guò)國(guó)外的可能性也不大。
第二，我是為行業(yè)廠商服務(wù)的，我本身也是以此為生的，對(duì)于一個(gè)陌生的工廠老板，他來(lái)了，我給他有針對(duì)性的建議，還是不給呢？
但是，轉(zhuǎn)念一想，反正現(xiàn)在疫情也出不去，是他過(guò)來(lái)找我，我也不用付出什么成本。恰好第二天，我也沒(méi)有什么緊急的安排。于是我就答應(yīng)了。
他驅(qū)車3小時(shí)來(lái)到邯鄲，我們?nèi)チ税笋R茶業(yè)，找個(gè)了包間。深度聊了3小時(shí)。這位老板話不多，當(dāng)我問(wèn)到關(guān)鍵信息時(shí)，他回答我?guī)拙洹?個(gè)小時(shí)，我通過(guò)問(wèn)，得到了工廠很多的信息，同時(shí)，我也根據(jù)這些信息，談了工廠拓展客戶的幾個(gè)路徑。至于走那一條或者幾條路同時(shí)走，由老板自己判斷決定。
這位老板是一個(gè)高手，很善于傾聽(tīng)，善于捕捉信息。同時(shí)，還善于讓對(duì)方猜不到他自己內(nèi)心的真實(shí)想法。甚至，3個(gè)小時(shí)下來(lái)，我都不知道這位老板到底是怎么想的。臨別時(shí)，他只是對(duì)我說(shuō)，你說(shuō)的利用掌握經(jīng)銷商資源的家具行業(yè)自媒體大號(hào)做客戶拓展的思路很好。不管怎樣，人家大老遠(yuǎn)來(lái)了，我怎么也得把我的真實(shí)想法說(shuō)給人家聽(tīng)。
近些日子以來(lái)，不斷的有家具經(jīng)銷商私信我說(shuō)：
“ 王老師，我想做一個(gè)新中式品牌，你有沒(méi)有認(rèn)識(shí)的工廠，給我推薦幾個(gè)。我想做一個(gè)沙發(fā)品牌，你能不能給我推薦一個(gè)。
我看中了一個(gè)全屋定制品牌，感覺(jué)產(chǎn)品不錯(cuò)，你覺(jué)得這個(gè)品牌怎么樣，適不適合我做？”
我現(xiàn)在做的這個(gè)品牌工廠說(shuō)全國(guó)都賣的挺好，但是，我做了一年也沒(méi)有起色，我想換個(gè)品牌，你能不能推薦一個(gè)品牌給我？”每逢遇到這樣的咨詢，我都會(huì)回答說(shuō)，現(xiàn)在家具品牌非常多呀，你隨便上網(wǎng)一搜，都能找到很多品牌。
他們普遍的回答是，是能搜到很多，但是，我們不了解呀。
每到這時(shí)，我就知道，他們不是找不到品牌和產(chǎn)品，他們是不相信工廠招商人員所說(shuō)的話。之所以出現(xiàn)這樣的狀況就是上游工廠頻繁的開(kāi)店、關(guān)店造成的。經(jīng)銷商不希望自己是一個(gè)失敗的開(kāi)店嘗試者。
經(jīng)銷商更愿意更相信與工廠沒(méi)有利益關(guān)系的第三人的客觀評(píng)價(jià)。這里的第三人，一個(gè)是經(jīng)銷商信得過(guò)的異地同行經(jīng)銷商老板；一個(gè)是經(jīng)銷商認(rèn)可的行業(yè)資深人士。也就是說(shuō)經(jīng)銷商希望選擇自己信得過(guò)的第三人所認(rèn)可的品牌和產(chǎn)品來(lái)做。
這就告訴工廠，要想在招商時(shí)贏得經(jīng)銷商的心。你需要找到能讓經(jīng)銷商對(duì)你放心的第三人為你的企業(yè)及產(chǎn)品做信任背書(shū)。而行業(yè)自媒體大號(hào)的內(nèi)容原創(chuàng)作者恰好就具備這一點(diǎn)。
但是，很可惜的是，大多數(shù)家具行業(yè)品牌都看不上這些個(gè)人自媒體從業(yè)者。
原因是因?yàn)椋@些家具垂直自媒體號(hào)的文章閱讀量都很小，普遍在三位數(shù)，多的四位數(shù)。上五位數(shù)的都很少。認(rèn)為價(jià)值不大。
在此，我也提醒一下工廠，不要小看這每篇大幾百的閱讀量，這就相當(dāng)于有幾百位精準(zhǔn)目標(biāo)客戶看到了文章的內(nèi)容。我強(qiáng)調(diào)一下，是精準(zhǔn)目標(biāo)客戶，是精準(zhǔn)目標(biāo)客戶！你不妨想想，每年你工廠開(kāi)年會(huì)的時(shí)候，有幾百位經(jīng)銷商參加嗎？工廠能有500個(gè)經(jīng)銷商，已經(jīng)是中大型工廠的規(guī)模了。因此，對(duì)于2020年的家具工廠招商而言，利用新媒體渠道去種草，去做招商布局，還是一個(gè)比較經(jīng)濟(jì)的選擇。隨著越來(lái)越多的家具工廠招商轉(zhuǎn)到線上和新媒體渠道，這些新媒體渠道的費(fèi)用肯定會(huì)水漲船高的。如果現(xiàn)在，工廠招商還是按照展會(huì)招商的模式去招商，不但成本高，而且還可能會(huì)失效。
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