固友整木公館董事長孫天樂：市場形勢嚴峻，創新是企業發展核心
【中華整木網】新的一年，元氣滿滿。
中華整木網，作為整木定制領域最專業、最權威、最高效的傳媒平臺，肩負著整木健康生態的建立與推動，在春天來臨之際，聯合南潯整木協會共同推出“整木定制看南潯”專題，以系列性采訪形式，與企業家們面對面，聆聽企業家心聲，直擊整木定制領域難點、痛點，探尋整木定制市場風向，展望整木定制行業未來，充分體現整木之都的厚重與遠見。
近日，中華整木網記者采訪了蘇州市固友木業有限公司董事長孫天樂先生。
固友木業董事長孫天樂和中華整木網記者合影
市場形勢嚴峻 創新是核心
我從1985年就開始創業，從家具到木門再轉型為整木定制，經歷了從改革開放到現在三十多年的市場變化，見證了中國木業行業成長的各個階段。以前企業只要有產品，就有源源不斷的訂單，經銷商夫妻店也活得非常滋潤，現在這樣的企業和經銷商都倒閉了。
市場環境只會越來越嚴峻，我們要在預判市場環境的同時，對內部管理進行系統性提升，比如產品定位、渠道變革、成本控制、服務升級、營銷升級等等，只有這樣企業才能在嚴峻的環境下生存。
現在很多商場一天下來人都沒幾個，大家說生意難做，是因為客戶在進店前可能就被搶走了，需要我們經銷商走出去，走渠道、跑小區、找客源、尋合作。競爭越發激烈，越需要對產品、銷售、管理三方面進行創新，跟上形勢的發展，固守老一套的經驗只有死路一條。
優秀設計師緊缺
整木定制行業作為新興的定制行業，人才的培養速度跟不上行業的發展，優秀的整木設計師永遠是緊缺的。整木定制行業需要的是全能設計師，既要懂木門、樓梯、櫥衣柜、護墻板、酒柜等產品工藝，又需要具有整體空間的把控能力和裝潢審美能力。固友的人才策略是自己培養一部分年輕設計師，再從外面聘請一部分經驗豐富的人才；創新是定制行業的核心靈魂，因此人才是不可或缺的。
轉型有壁壘 根據消費者需求完善體系
與傳統家居相比，整木定制企業不再是單獨賣產品，更多是出售服務和解決方案。做好整木定制的核心是觀念意識的創新，因為定制行業的關鍵在于根據市場變化進行產品迭代升級。很多原來生產標準類木制品的轉型企業，哪怕有資金、渠道實力，馬上轉型成功的并不多。整木定制行業存在一定專業技術壁壘，轉型肯定需要花時間去嘗試和摸索。
這對固友而言會容易一些，我們是從非標準產品的木門轉型而來的，經過多年的沉淀，對整木定制的服務流程和消費者需求等方面，已形成了一套相對完善的運作體系。
固友理解的整木定制，是用最適合的、滿足客戶需求的產品，用最令人滿意的方式來為客戶打造優質的家居環境，滿足消費者一站式的購物需求，為美好生活賦能，這是整木定制的精華，也是固友的使命與責任。
軟件使用 不能半途而廢
云設計平臺的特點是自動下單報價、快速渲染出圖，消費者能直觀地感受家居效果。但因為整木定制企業的情況、產品都不一樣，模塊不能通用，需要企業在前期花費大量時間、金錢去建模，開通各個模塊，可能最終花費幾百萬才能成熟使用這類軟件。目前很多整木定制企業在產值、利潤沒有達到一定程度的情況下使用云設計系統軟件會覺得困難重重，效果不如預期。
老板需要考慮企業的現狀和未來遠景，決心使用之后就不能半途而廢，不然前期花費就打了水漂。我們的現狀是：木門部分是由經銷商自己ERP下單，整木部分運用三維家，目前已完成部分產品的建模，但這是一個長期過程，困難再多，固友也會堅持下去。
品牌建設 多管齊下
羅馬不是一日建成的，品牌也一樣，它需要長遠的積累和多管齊下，廣告、產品、市場缺一不可。目前，整木定制行業能做成區域知名品牌已算成功，固友雖然有強烈的品牌意識，但依舊只能實現區域品牌知名度。
要做成全國知名品牌，一是需要資金實力，廣告一年投入幾千萬，在各大網絡平臺、各地高鐵站、高速公路上都能看到企業的形象廣告；二是需要產品出類拔萃，個性化非常強，同質化產品做不成全國品牌。
整木定制行業的諸多問題限制了企業自身的發展，南潯的整木企業經濟實力也做不到拿出數千萬來做推廣，而且這兩年市場行情并不好，賺的錢又全部投入了設施建設，環保、消防、安檢、軟件等等，有的企業還背著貸款在做產品，因此南潯出現全國知名整木品牌之路還很漫長。
管理標準化 問題前期消滅
整木定制企業的管理是一個系統工程，在生產制造中形成書面的標準、流程、制度和數據表單，就是制度化的交期時間把控和質量管控，制度的執行力和員工的責任心缺一不可。政策制度一定要落地實行，員工對每一個經手的產品都要負責，由下一流程檢查上一流程，發現哪里有問題就多設立一道關口檢查，把問題消滅在前期，十個訂單如果有一個后期出現問題，就全部白做了。我們做異形、圓弧的樓梯、旋轉護墻板，都會在白胚時期拉到客戶家里試裝，不然自己心里都不放心，有問題在油漆工序前還能改掉，等油漆上完后再發現問題就全部報廢了。
三大重心 起航2019
關于2019年目標，第一，公司將進一步加大硬件設施改造力度，對現有生產設備進行全面升級，新增拼皮機、大型液壓裁皮機，同時采購大型封邊機、UV自動流水線等設備。預計新設備投入使用，將有效解決例如木皮拼縫等諸多行業性技術難題，提升固友整木產品的品質。第二，公司將在產品基材、生產工藝等方面積極創新，采用行業尖端技術，例如全程采用E0級板材、面層涂飾采用水性油漆等等。第三，公司將加強設計師隊伍建設，加強終端設計培訓，增強終端設計師操作能力。三項工作環環相扣，意在強化公司在生產設備、產品品質、終端設計等方面的薄弱環節，以優質的產品、優質的服務為廣大經銷商提供堅實的助力。
孫董最后表示：“整木定制這條路非常辛苦，老板要花十二分的力氣才能管理好企業，要比別人多付出才能有收獲，南潯成功的整木定制企業，老板都是在沒日沒夜地操心，整木定制行業的艱辛不是一般人能理解的。”
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