家居保衛(wèi)戰(zhàn)！從賣單品轉(zhuǎn)化到賣解決方案
這段時間，大家是不是都24小時呆在家里沒有辦法出門兒，可能會覺得煩悶，會無聊，也可能會慌張，但換一個角度去思考問題，你會發(fā)現(xiàn)這個特殊的時期也給了我們幸福和機(jī)遇。
比如，我們可能從來沒有花這么長時間陪伴在家人身邊、去感受生活。同時，事業(yè)上也可以更好地沉淀，有更充足的時間去思考和學(xué)習(xí)。
今天我會講一講，家居行業(yè)在疫情這個特殊時期結(jié)束之后的一些發(fā)展趨勢和解決方案。多難興邦，疫情結(jié)束之后，新興的事物很快會成為一種主流，相信家居行業(yè)也是如此。
首先跟大家分享一個故事。
03年非典期間，阿里一個從廣交會回來的員工被感染了，當(dāng)時阿里整個公司500多人，還是決定緊急隔離。為了保證業(yè)務(wù)的繼續(xù)，大家只能在家辦公。
那時，整個互聯(lián)網(wǎng)還處在PC端，還沒有到移動互聯(lián)網(wǎng)時代。所以當(dāng)時有個困難，就是大家必須把電腦搬回家，包括主機(jī)、顯示器等，大家也不清楚在家辦公的結(jié)果到底會怎么樣。但是阿里的員工經(jīng)受住了考驗(yàn)。不僅沒有流失客戶和流量，反而暴漲，那段時間大家的消費(fèi)很多通過互聯(lián)網(wǎng)得到了滿足，淘寶也因此誕生。緊接著互聯(lián)網(wǎng)開始急速發(fā)展，整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)瞬息萬變。
所以，危機(jī)，我覺得是危中有機(jī)，那么應(yīng)該思考的是我們能否在這個特殊的時期中，有一些新的思路和改變。所以今天的分享將會為大家解決，以下這些問題：
1、解決你的員工覺得設(shè)計零基礎(chǔ)學(xué)習(xí)困難的問題。
2、同時最近疫情嚴(yán)重，大家都還沒有復(fù)工，新品推出如何解決？
3、還有隔離在家的員工，我們該如何合理利用這些時間呢？
4、客戶不到店，說等疫情結(jié)束后才來，那么我們只能電話尬聊嗎？等疫情結(jié)束我想客戶也被別人搶走了。
5、5G時代到來我們的新營銷有方向了嗎，未來方向是什么樣子？
今天我的分享也會從以下三個方面來展開：
1、家居行業(yè)未來的一些趨勢是什么？
2、來自于整個大家居行業(yè)終端市場的靈魂拷問，也會提出相應(yīng)的解決方案。
3、在疫情這樣一個特殊時期之下，我們究竟還有哪些新的解決方案可以給到大家？
“吃力”的家居行業(yè)
1、現(xiàn)在的家具行業(yè)品牌，大多以傳統(tǒng)渠道，即經(jīng)銷商加盟這種形式去發(fā)展。經(jīng)銷商也會面臨到升級淘汰，比如說經(jīng)銷商老齡化、層次不一、能力水平不高。由于整個行業(yè)的門檻不高，所以門店以夫妻店居多，對品牌來說，食之無味，去之可惜。但是，大多數(shù)老板不愿意砍掉，可又沒有那么多的精力把夫妻店或?qū)嵙Σ粔虻拈T店扶持起來，這是擺在我們面前的第一個情況。
2、在四川，或者說全國范圍內(nèi)，有些定制企業(yè)，已經(jīng)可以通過設(shè)計新的營銷手段，一個月招商20家。
3、云南曲靖裝企行業(yè)的競爭是非常嚴(yán)峻的，酷家樂有一個裝企合作客戶，在當(dāng)?shù)亻_啟了專業(yè)的設(shè)計培訓(xùn)班，用酷家樂去教會當(dāng)?shù)氐拇髮Ｔ盒W(xué)生，對他們進(jìn)行為期一個月的培訓(xùn)，十期出來之后，他們就可以進(jìn)入到專業(yè)的家裝領(lǐng)域做設(shè)計師了。
4、在四川有一個成品家具品牌，90%以上的經(jīng)銷商是90后，而且這個品牌的產(chǎn)品是通過線上線下同時進(jìn)行銷售的。我們發(fā)現(xiàn)大量的90后經(jīng)銷商起來之后，有一個優(yōu)勢就是，他們可以站到新一代的年輕消費(fèi)群體當(dāng)中，去發(fā)掘消費(fèi)者需求，并通過更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去滿足需求。
5、成都本土的一個成品家具品牌，以前都是在傳統(tǒng)渠道去開拓市場，從18年開始全力轉(zhuǎn)型，做拎包入住。在2018年下半年，不到半年的時間，拎包做了1億200萬，成功實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型。
為什么要跟大家分享這些故事呢？其實(shí)在培訓(xùn)以及和大多數(shù)老板聊天的過程當(dāng)中，我總結(jié)出來整個大家居行業(yè)傳遞出來的核心關(guān)鍵詞，就是兩個字兒——“吃力”。
為什么吃力？
吃力這個詞兒反映的不是整個行業(yè)不增長了，而是要達(dá)到以前那樣的增長速度和成績，需要付出的努力和思考更多了。這一點(diǎn)，我覺得廠家還有品牌方的感覺尤為明顯。
有沒有“用戶思維”？
今年春節(jié)，疫情的爆發(fā)直接影響了我們的市場計劃，建材家居、大家居行業(yè)的品牌，一般會在年底安排經(jīng)銷商大會，在年中或年初會安排新品上市。但是現(xiàn)在，很多品牌舉辦的經(jīng)銷商大會都直接取消了。
從品牌老板的角度來想，好不容易辛辛苦苦花了大半年時間開發(fā)的新品，因?yàn)橐咔椋瑳]有辦法去實(shí)地棚拍，產(chǎn)品無法觸達(dá)到消費(fèi)者手里。對新品來說，從設(shè)計，生產(chǎn)到投入市場，有一個黃金周期，如果一旦延誤了這個時間，損失其實(shí)非常大，那要怎么去解決呢？
我們在這個期間耽誤的這些時間究竟應(yīng)該做些什么事情？我們怎么樣幫助員工把碎片化的時間利用起來去創(chuàng)造價值呢？我相信這也是很多老板在思考的。
在這兒也想跟大家分享一個前幾天的新聞，西貝莜面村餐飲品牌的創(chuàng)始人賈總，公開發(fā)布新聞，說這場疫情直接導(dǎo)致他們品牌損失七個億，賬面上的現(xiàn)金只夠發(fā)三個月的工資，所以他們向社會、國家求助，最后也是得到了銀行的貸款、國家免稅的支持。
各位老板，先不想自己，先想想經(jīng)銷商，我們能夠支撐他們多久？有些經(jīng)銷商甚至是一路跟了我們十多年，他們在這個特殊的時間還能夠堅持多久呢？所以我們要替他們?nèi)ハ朕k法，如何利用這個疫情去臥薪嘗膽？
可能有人會說，“老師，你說的輕松啊，我也想在這個特殊時期做出點(diǎn)兒成績來，等到復(fù)工之后有一個好的收獲。但問題來了，你說現(xiàn)在客戶都不出門，我們怎么去工作？打電話，微信溝通去保持客戶的熱情嗎？但是都很尷尬呀，只能夠尬聊”，其實(shí)這就是我們意識上的局限性，典型的產(chǎn)品身份思維、產(chǎn)品生產(chǎn)思維。
從目前的市場，我們最重要的是要去看用戶思維。客戶不是不需要裝修，不是不需要家具，只是在疫情的特殊時間，沒有辦法通過傳統(tǒng)的服務(wù)去滿足客戶家裝和買家具的需求。
所以我們要換一個方式，換一個思維去提供客戶感興趣的內(nèi)容，通過這個特殊時期把客戶蓄水掌握在自己的手里。只有想客戶之所想，才能夠有出路。
想想03年非典過后的阿里巴巴，包括12年經(jīng)濟(jì)下行之后出現(xiàn)的滴滴打車、外賣、共享經(jīng)濟(jì)。在中國，產(chǎn)品是不能夠拯救市場的，需要我們?nèi)ラ_拓新的業(yè)務(wù)模式和新的營銷思路。
未來泛家居行業(yè)的關(guān)鍵詞
前面跟大家說到了整個大家居行業(yè)，就是兩個字：吃力。為什么市場會吃力？大家知道根本原因在哪里嗎？
今天不講什么“房企從源頭截留，整裝節(jié)流”。因?yàn)檫@些東西，中小型企業(yè)去做也是非常難的，而且房企從源頭節(jié)流也不是我們能夠去改變的事情。所以我們聊一點(diǎn)兒實(shí)際的，從行業(yè)的角度去自我反省。
在未來，設(shè)計、服務(wù)、體驗(yàn)、效率、和差異會是整個泛家居行業(yè)的核心關(guān)鍵詞兒。
全案設(shè)計-全民設(shè)計-搶占設(shè)計入口
首先有一點(diǎn)，不知道大家有沒有去想過，為什么酷家樂這一類的效果圖軟件在這兩年異常火爆，原因是整個行業(yè)都在做一件事情，就是搶占設(shè)計入口。理解了消費(fèi)者從誰那里第一眼看到自己未來的家是什么樣子，也就理解了為什么大家要搶占這個設(shè)計入口。
這句話里，其實(shí)有幾個關(guān)鍵詞兒，第一個“第一眼”說明我們要效率、要快，甚至快到我還不知道業(yè)主是誰。第二個關(guān)鍵詞“家” ，說明客戶不只是想看到你家產(chǎn)品什么樣，而是想看到你的產(chǎn)品和他的家組合起來是什么樣子。
所以，這幾年，行業(yè)從裝修公司，再到定制企業(yè)、軟裝主材企業(yè)，都會在終端去推出全案設(shè)計的服務(wù)（先不討論大家的設(shè)計做的好不好，因?yàn)樵O(shè)計始終是一門技術(shù)活，需要不斷去練習(xí)，去提升水平），再到裝企和定制目前倡導(dǎo)的“營銷型設(shè)計師”和“設(shè)計型導(dǎo)購”，都是為了實(shí)現(xiàn)“全民設(shè)計”（全民設(shè)計，也就是你公司里面、門店里面，不管是銷售，導(dǎo)購，還是店長以及設(shè)計師都要精通設(shè)計，都要學(xué)會設(shè)計）。只有這樣，才能夠搶占設(shè)計入口。
很多老板心里會想，老師你說的這個工作量太大了，我們小企業(yè)沒有辦法去做到。
告訴大家，所有的事情都可以從高處落手。把這個大的事情拆分為一小步一小步，慢慢來走，照樣可以做的很好。
生產(chǎn)型轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)型，賣單品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u解決方案
其實(shí)大家會發(fā)現(xiàn)整個家居企業(yè)，從開始的工廠、銷售、后勤、財務(wù)逐漸增加了很多部門，比如說運(yùn)營服務(wù)中心、售后處理部門、商學(xué)院以及市場部等等。這是為什么呢？
因?yàn)榧揖咝袠I(yè)慢慢兒發(fā)生了屬性上的改變。
我們正在從生產(chǎn)型企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)+服務(wù)+營銷型的企業(yè)。
所以很多老板可能是從生產(chǎn)端做起來的，一直都比較注重生產(chǎn)，但是對于營銷和服務(wù)的理解就有點(diǎn)薄弱。或者說意識到了，但是沒有一個可行的手段和辦法去把這塊優(yōu)化起來。那服務(wù)能力跟不上，就不要責(zé)怪經(jīng)銷商對你不夠忠誠。
此外，門店也發(fā)生了天翻地覆的變化。從事這個行業(yè)很久的人，都見證過這個門店的發(fā)展，從1.0版本到2.0版本，以及現(xiàn)在的宜家，體驗(yàn)式的家居賣場，或者說再到未來的這種門店的形態(tài)，這種變化告訴我們，一定要把思維從賣單品轉(zhuǎn)化到賣解決方案。
更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)體驗(yàn)與過程
行業(yè)里有一個特別典型的案例，可能大家已經(jīng)聽爛了。但是今天我要從一個全新的視角來給大家分享一下，就是宜家。它對品牌，對老板會有什么樣的啟發(fā)？
過去兩年多時間，我培訓(xùn)過很多的企業(yè)，很多都是建材家居行業(yè)的。所有的廠家和經(jīng)銷商老板都會跟我反映，當(dāng)下門店存在的三大問題：
第一個，門店流量急劇下滑。
第二個，進(jìn)店率低就導(dǎo)致簽單率低。
第三個，簽單之后客單值提升不上來。
但是就在這樣的一個情況下，宜家出乎所有人的想象，2019年的財報數(shù)據(jù)顯示，他的訪客數(shù)量達(dá)到了8.39億人次，它的官網(wǎng)訪問量達(dá)到了26億次。
對于這種現(xiàn)象，我們非常疑惑，因?yàn)殡S著現(xiàn)代生活的節(jié)奏越來越快，我們創(chuàng)造的所有發(fā)明，幾乎都是為了讓生活更方便。那為什么現(xiàn)在有這么多的年輕人不去買現(xiàn)成的家具？而是樂此不疲地跑進(jìn)宜家，把一堆半成品家具抱回家，自己動手來安裝呢（大家如果有去了解過的還是知道宜家的櫥柜衣柜這些東西都是要自己去安裝的，自己DIY）。其實(shí)這背后存在著一個商業(yè)邏輯。
就是如何讓消費(fèi)者投入更多的精力到產(chǎn)品中，讓他們產(chǎn)生情感上的依賴。
20多年前，哈佛大學(xué)的商學(xué)院當(dāng)時做了一個實(shí)驗(yàn)，邀請了一群人來折紙鶴。最后自己折完紙鶴之后，所有的參與者都愿意出錢來購買自己折的紙鶴，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，人們都愿意花高于其他人的價格來買走自己的作品。所以，這個溢價說明什么呢？
是一個人對自己勞動成果的一個肯定。當(dāng)你把自己的血液汗水和情緒想法傾注到一件物品上時，這件物品就擁有了額外的價值。換一句話來說，一個人在某件事情上花費(fèi)的努力和經(jīng)歷越多，他就會越喜歡這個東西，并且愿意去賦予它價值。
所以現(xiàn)在很多家居品牌，在終端門店推出了設(shè)計服務(wù)，并且設(shè)計了很多套路，讓客戶主動參與到設(shè)計過程當(dāng)中來，讓客戶自己動手把自己的家變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。只要客戶投入了時間和精力，成交的幾率就會提升很多，其實(shí)這跟宜家的營銷是一個道理。
這也讓我們重新去思考，目前新一代的家裝消費(fèi)者，究竟需要什么樣的消費(fèi)體驗(yàn)？
除了產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、制造、運(yùn)輸、售后之外，還能為消費(fèi)者提供什么樣的服務(wù)，或者說是差異化的服務(wù)。所以今天，也會給各位答案，“設(shè)計+線上營銷”能夠帶來什么結(jié)果。
在此之前，我們先來看看其他行業(yè)，給大家發(fā)幾個視頻。
其實(shí)這個它顛覆的是餐飲行業(yè)和旅游行業(yè)。以前我們吃飯都得到店里面，或者說點(diǎn)個外賣。但是現(xiàn)在直接通過短視頻的營銷，刺激你的消費(fèi)需求。而且現(xiàn)在，出現(xiàn)了很多網(wǎng)紅打卡，也就是說我吃飯之前直接通過互聯(lián)網(wǎng)，通過抖音我搜索一下當(dāng)?shù)鼗蛑苓吥睦镉型扑]的這個口碑，點(diǎn)贊率高的那我直接就去吃，所以這樣的互聯(lián)網(wǎng)引流其實(shí)已經(jīng)跨越了地域的障礙，我不是說選擇跟我周邊最近的，而是吃我最想要的這個。怎么知道，就是通過互聯(lián)網(wǎng)，通過視頻的這樣一個傳播。
那么，未來大家居行業(yè)又是怎樣的呢？
這是家具賣場的一個酷VR的體驗(yàn)。通過VR體驗(yàn)區(qū)的互動場景，可以感受當(dāng)下以及未來的家居產(chǎn)品體驗(yàn)是什么樣的形態(tài)。
以前傳統(tǒng)營銷，就是客戶在門店里面看到上樣的產(chǎn)品。但是在新的互動場景當(dāng)中，可以直接跟客戶建立感情和信任，并進(jìn)一步去挖掘客戶的需求。
那么第二個關(guān)鍵點(diǎn)是什么？新的互動場景，可以幫助客戶節(jié)省時間，或者說可以讓客戶把時間浪費(fèi)在更美好的事情上。
設(shè)計互動場景變化
1：在新型互動場景中挖掘需求；
2：幫客戶省時間或者讓客戶把時間浪費(fèi)在美好的事物上。
接下來，關(guān)于家居行業(yè)，再通過幾個小視頻來了解一下。
我們知道，所有的家具賣場，特別是我們的成品家具的門店，動不動就是上千平。定制的話可能相對少一點(diǎn)。門店越大，成本和風(fēng)險也就越高。如果有了這樣的線下體驗(yàn)方式，門店就可以不用上那么多樣，可以的做小而美，可以通過線上設(shè)計的體驗(yàn)把設(shè)計的空間無限延展。
這個視頻，其實(shí)就是毛坯房里遇見自己的家，從無到有把客戶想要的這個家通過合理化的建議和設(shè)計，把他從毛坯房變成一個精裝房。
就相當(dāng)于人去理發(fā)的時候，一開始理發(fā)之前可能對自己的新發(fā)型有無限的想象，結(jié)果只有等到理發(fā)結(jié)束之后，才能夠知道自己幻想中的這個發(fā)型剪出來效果是怎么樣的。
家裝消費(fèi)者，其實(shí)也需要這樣一個從無到有的體驗(yàn)過程，通過這樣的視頻，我們可以直接提前跟客戶建立一種互動關(guān)系。
其實(shí)視頻里面?zhèn)鬟f出來的信息是，我們把裝房子這樣一件很繁瑣、很復(fù)雜、很冷門的事情變成了客戶感興趣，而且她愿意參與到過程當(dāng)中的事，通過場景化的方式，給客戶描述出來他未來的家是什么樣子？這個是我們在新的業(yè)務(wù)模式下的新客戶需求。
現(xiàn)在很多品牌在線下做營銷，講的更多的還是產(chǎn)品的工藝材質(zhì)以及價格。很多人知道客戶是需要設(shè)計的，也知道客戶的需求，但是沒有一個好的方式去滿足客戶對設(shè)計的這個需求。
所以我們現(xiàn)在更多是給大家提供一個工具，去談設(shè)計，滿足客戶的需求，在設(shè)計的過程當(dāng)中，提供給客戶“所見即所得”的結(jié)果。
這樣的體驗(yàn)過程才是客戶最想要，也是我們品牌最有價值的東西。
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