程咬金劉振：疫情期間，招商經(jīng)理該如何鎖商？
大家好，我是劉振，程咬金首席打雜官兼優(yōu)化大師，前天程總分享了家居建材企業(yè)的招商破局之道，今天我將給各位帶來鎖商策略的分享，主要是講哪些工作受疫情影響但必須開展。
我將從盤活老客戶、蓄水新客戶和鎖單準(zhǔn)客戶3個方面展開，希望能對各位招商經(jīng)理目前的工作有所幫助。
1 盤活老客戶
招商經(jīng)理目前的首要工作是盤活老客戶，注意是盤活，不是盤點。
疫情之下，很多經(jīng)銷商，甚至有些招商經(jīng)理都失去了信心，如何給老客戶做信心管理是非常重要的事。信心比黃金重要，如果我們企業(yè)不是從上到下都堅定信心，那么我們的招商工作要怎么開展？
存量是當(dāng)下，如果不挖掘存量，我們的意向客戶會越來越少，就像談了很長時間的“女朋友”跟別的“男人”跑了，我們就只能“打光棍”了，所以我們要想辦法先把老意向客戶轉(zhuǎn)化掉。
增量是未來，如果不擴大增量，我們的招商速度會越來越慢，就像“大齡單身漢”沒人安排“相親”，別說“對象”了，連個“異性朋友”都沒有，所以我們要想辦法找更多的潛在意向客戶。
什么是存量？
我們可把存量客戶分為4類，分別是一直跟進(jìn)的強意向客戶、未聯(lián)系的一般意向客戶、各渠道獲取的普通客戶和添加過微信的僵尸客戶。
一直跟進(jìn)的強意向客戶
目前正在跟進(jìn)的準(zhǔn)意向客戶，包括1個月以內(nèi)聯(lián)系過的強意向客戶，尤其是考察過其他品牌，有明確加盟意向，有明確建店計劃的客戶。
未聯(lián)系的一般意向客戶
之前跟進(jìn)過，在考察項目，但是沒有明確建店計劃，已經(jīng)1個月以上沒有聯(lián)系的一般意向客戶。
各渠道獲取的普通客戶
往屆展會、地推和各平臺1年以前推送的客戶，之前沒有明確意向，只是通過電話，沒有持續(xù)跟進(jìn)，需要再次聯(lián)系確認(rèn)意向的客戶。
添加過微信的僵尸客戶
沒有通過電話，只是加過微信，或者打電話不接、發(fā)微信不回、毫無互動的客戶
在對老意向客戶進(jìn)行盤點的時候，我們可從跟進(jìn)總時長、本品類考察時長、考察品牌數(shù)、面談情況、標(biāo)桿店考察情況和預(yù)計建店時間等方面對客戶進(jìn)行評分，從客觀維度評估客戶，確定哪些需要重點跟進(jìn)。
如何盤活存量？
招商經(jīng)理手上的意向客戶梳理完畢后，需要盤活客戶，我們可以按照四個步驟來進(jìn)行。
先確認(rèn)有沒有加上微信
先呆在客戶的朋友圈，只要他能每天看到你，總有一天你能搞定他
加上微信是鎖商的第一步，只寫情書不約會是永遠(yuǎn)追不到女孩子的，最起碼先呆在客戶的朋友圈，只要他每天都能看到你，你就有機會，總有一天你能搞定他。
瀏覽客戶朋友圈看動態(tài)
我們要充分了解客戶，盡可能多的掌握客戶信息，看看客戶最近都在干些什么，為電話溝通尋找話題。
翻看跟進(jìn)記錄找突破口
查詢客戶跟進(jìn)表，熟悉之前溝通的內(nèi)容，判斷客戶關(guān)注的點，尋找再次溝通的突破口。
準(zhǔn)備相似案例精準(zhǔn)勾搭
找到跟客戶同樣區(qū)域、同級別城市和同一類型的經(jīng)銷商案例，準(zhǔn)備好相關(guān)的資料，主要是海報、小視頻和截圖。
在跟進(jìn)客戶的時候，先想方設(shè)法加上微信好友，呆在客戶的朋友圈，只要他能每天看到你，你就有機會，相信總有一天你能搞定他。
疫情期間如何回訪？
疫情期間，我們呆在家里，得想辦法回訪老客戶，確定他們的意向，以便進(jìn)一步深入地溝通。一般來說，我們可以按照禮貌問候、了解動態(tài)和解答疑慮3個步驟來進(jìn)行。
首先，我們并不著急一上來就詢問關(guān)于項目的事情，而是可以簡單了解一下經(jīng)銷商目前的情況，包括復(fù)工了沒有，當(dāng)?shù)亟ú氖袌龅那闆r。
接著，可以說說我們自身的情況，我們有沒有復(fù)工，現(xiàn)在有沒有動起來，我們最近有什么樣的動作，詢問客戶目前代理的品牌有何動作。
最后才是了解客戶對于項目的考慮，不用想也知道目前客戶肯定是有顧慮的，那我們要準(zhǔn)備好怎么解答客戶的問題，消除客戶的顧慮。
疫情期間客戶常見問題
現(xiàn)在跟經(jīng)銷商聯(lián)系，他們肯定有很多問題，比如現(xiàn)在開店風(fēng)險太大了啊，為了穩(wěn)妥起見不敢輕易動啊，還有就是眼下沒法出門等等再說吧。
我們招商經(jīng)理在遇到這樣類似問題的時候，要先思考問題的本質(zhì)是什么，客戶還是有需求的。客戶找項目問問題的本事是盈利安全感，就是成本、銷量和風(fēng)險3個方面，客戶永遠(yuǎn)想找投資小、銷量高、利潤高和風(fēng)險小的品牌，如果我們在回答問題的時候不能圍繞此展開，是很難說服客戶的。
我們可以從項目很熱門、錢景很廣闊、機會很難得、席位很稀缺和政策很誘人這幾個方面展開，通過細(xì)致的分析，詳實的案例，以及縝密的邏輯來促使客戶做決定。
客戶也可能說現(xiàn)在不考慮了，或者不找項目了，我們要分析具體概況，因為它有不考慮本行業(yè)、不考慮本品類和不想被騷擾這3種情況。
不管客戶怎么樣，我們都要從前景、風(fēng)險和當(dāng)下對疫情的判斷來給客戶分析，不斷強調(diào)我們是一個好的項目，是一個可以讓經(jīng)銷商持續(xù)穩(wěn)定運營的好項目。
招商經(jīng)理要學(xué)會分析疫情激發(fā)的家裝需求，尤其是二次裝修市場的爆發(fā)，當(dāng)然還有就是疫情結(jié)束以后整個家裝市場的火爆，這也是一個信心建構(gòu)的過程。
2 蓄水新客戶
用招商增量的確定性，對抗存量變量的不確定性
疫情期間，招商經(jīng)理呆在家里，蓄水工作還得繼續(xù)，不斷地積累手頭的意向客戶。千萬不能因為各種原因而放棄或者擱置此項工作，因為蓄水是一個長期工作，需要持續(xù)不間斷地去做，不能“三天打魚兩天曬網(wǎng)”。
在找商之前，我們得先找到突破口，不然茫茫人海，想找到精準(zhǔn)的客戶無異于大海撈針。根據(jù)《經(jīng)銷商八大見證模型》，我們可以把現(xiàn)有的經(jīng)銷商分為不同類型，找到了客戶畫像就等于找到了突破口。我們可以整理一份跟品牌高度關(guān)聯(lián)的品類和品牌清單，然后按照這份清單進(jìn)行搜索，就能找到比較匹配的客戶。
1
如何通過網(wǎng)絡(luò)搜索建立客戶數(shù)據(jù)庫？
招商經(jīng)理宅在家里，或者在辦公室上班，這段時間可以充分利用網(wǎng)絡(luò)搜索建立自己的客戶數(shù)據(jù)庫，為疫情后的工作做好準(zhǔn)備。
網(wǎng)絡(luò)搜索有7大途徑，分別是黃頁、搜索引擎、地圖、分類信息、論壇社區(qū)、垂直網(wǎng)站和其他。
黃頁網(wǎng)上有很多，可以找到電話，也可以購買。搜索引擎推薦搜狗，因為搜狗有微信搜索功能，所有注冊過微信訂閱號或者在微信上做過宣傳推廣的商家都能找到。其他的都比較簡單了，很多招商經(jīng)理也都用過，關(guān)鍵是“有的放矢”，按照關(guān)聯(lián)品類和品牌去搜索。
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如何通過陌生電話拜訪找商？
陌生電話拜訪看起來很簡單，但做起來卻很難，很多人都在做，但做的好的不多。
給大家推薦一部電視劇，叫《獵場》，是胡歌主演的，里面有培訓(xùn)電話銷售的內(nèi)容。在拿起電話前，要做三件事情，通話內(nèi)容預(yù)先寫在紙上，弄清楚對方是誰，平穩(wěn)的心態(tài)。
話術(shù)的重要性不言而喻，它能夠讓招商經(jīng)理在跟客戶溝通時透露出自然自信，表達(dá)清晰流利，不會讓客戶感覺不好。
我們把陌生電話拜訪分為5個步驟，分別是開場白、吊胃口、探需求、發(fā)資料和約時間，一步一步層層深入。
陌生電話拜訪除了會遇到五個步驟里面提到的部分問題之外，還有一些問題比較常見，主要原因是客戶對人和項目比較陌生，天然的戒備防范心理在起作用，招商經(jīng)理需要完成破冰和緩和關(guān)系的動作，避免流失客戶，提高潛在客戶的轉(zhuǎn)化率（成為意向客戶）。
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如何通過圈子找商？
與其找陌生客戶，不如發(fā)動圈子的力量鏈接一些好客戶。圈子找商一般分為4種類型，分別是老經(jīng)銷商、賣場、第三方機構(gòu)和合作商，他們都是跟企業(yè)有關(guān)系的，是招商經(jīng)理能夠利用的優(yōu)質(zhì)人脈資源。
因為有關(guān)系，所以相對而言找到的客戶比較優(yōu)質(zhì)，不僅有成功案例，還可以增加客戶信任，關(guān)鍵費用也不是特別高。
圈子找商分為主動口碑推薦和被動口碑求證，因為主動口碑推薦有風(fēng)險，所以正常情況下數(shù)量不會多，只有剛合作的比較滿意的客戶和對之前品牌非常不滿意的客戶才會主動推薦。
如果哪個品牌說新客戶都是老客戶推薦的，要么是企業(yè)不會做，要么是在騙你。主動口碑推薦要注意以下三點：精神激勵要重視、物質(zhì)激勵要巧妙、期望管理是關(guān)鍵。
針對老經(jīng)銷商，其實招商經(jīng)理更應(yīng)該做被動口碑求證，也就是說我們可以先梳理老經(jīng)銷商的名單，尤其是那些多品類多品牌經(jīng)營的經(jīng)銷商，他們手上有很強大的人脈網(wǎng)。然后詢問是否有客戶推薦，有當(dāng)然好，沒有也沒關(guān)系。緊接著索要異地好友的電話，只要不是本地的都可以，給點手機號和微信號，招商經(jīng)理可以自行聯(lián)系。最后托老經(jīng)銷商把自己拉進(jìn)行業(yè)相關(guān)微信群，他一定有很多學(xué)習(xí)群、行業(yè)群、交流群，我們進(jìn)去可以狂加人。
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如何通過微信找商？
好友即流量，流量是招商的前提，各位招商經(jīng)理，有沒有統(tǒng)計過你的微信里有多少個好友？有沒有統(tǒng)計過你的好友里有多少個客戶？
我們有個合作客戶，勞卡的一個招商經(jīng)理，他手上有3個5000人的微信號，你說他的業(yè)績能差么？個人微信好友的上限是五千人，什么時候你有刪好友的煩惱，你就成功了。
也有招商經(jīng)理說加人難，那我們有沒有思考過，為什么微信加好友的通過率很低？加好友的速度又受哪些因素影響呢？
其實微信的基礎(chǔ)設(shè)置很重要，頭像、昵稱、個性簽名和相冊封面會影響通過率，包括添加時間、添加數(shù)量和驗證申請用語，都會決定客戶是不是會加你為好友。
3 鎖單準(zhǔn)客戶
招商經(jīng)理手頭有準(zhǔn)客戶的，一定要想辦法先轉(zhuǎn)化一部分，先鎖單，不管交多少錢，千萬不能讓客戶跑了。
疫情期間招商經(jīng)理的朋友圈宣傳至關(guān)重要，我們要讓客戶看到，我們品牌仍然有客戶在簽約，建店工作也在推進(jìn)，一些之前加盟的新商正在學(xué)習(xí)。
總之，看起來的成功比實際的成功更重要，如果我們朋友圈沒有動靜，你覺得經(jīng)銷商會加盟嗎？
我們可以發(fā)一些簽約戰(zhàn)報、打款截圖、城市戰(zhàn)報，包括建店推進(jìn)的聊天記錄，還有群內(nèi)培訓(xùn)的截圖，都是很好的逼單工具。
如果經(jīng)銷商說沒法實地考察，那么我們要結(jié)合工具想辦法讓客戶進(jìn)行云考察，可以給客戶看720°全景的VR展廳，可以是線上的品牌館，可以是樣板店。
同時跟客戶進(jìn)行云溝通，發(fā)一些當(dāng)下客戶感興趣的內(nèi)容，包括小視頻。當(dāng)然最好能做一些小的爆破，進(jìn)行云轉(zhuǎn)化。
咬金云招目前就在幫瑪格、尚品本色、佰麗愛家、美爾凱特、米蘭之窗、萊茵艾格、艾瑞卡、卡路福等多個品牌做線上招商會，通過在線視頻直播的方式進(jìn)行云轉(zhuǎn)化。
除了這些，招商經(jīng)理還可以發(fā)一些已經(jīng)開工，正常線上辦公的海報，給客戶安全感。
復(fù)工之后，可以梳理自己手頭的所有客戶，按照前面說的進(jìn)行重點跟進(jìn)，結(jié)合最新調(diào)整的政策，設(shè)法在疫情期間做一些轉(zhuǎn)化。
工作只是練習(xí)題，學(xué)習(xí)才是主旋律，你還在沙灘閑逛，別人已乘船出海。
希望家居建材行業(yè)的招商經(jīng)理們堅定信心，繼續(xù)加油，待到春暖時，一起看花開。（
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